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C’est quoi le warm call

Le Warm Call ou comment améliorer ses appels téléphoniques de prospection

Développer ou maintenir un bon niveau du chiffre d’affaires d’une entreprise passe en grande partie par l’acquisition constante  de nouveau client par le canal des nombreuses techniques et approches de prospections. Parmi ces nombreux moyens visant à prospecter, les campagnes par  appels téléphoniques font partie des plus utilisées par les services en charge des prospections. Bien que connue de tous, la prospection par appel téléphonique est une approche porteuse à condition d’en maîtriser tous les rouages. La preuve, plus de 90% des appels commerciaux n’aboutissent pas.  Afin de mieux performer avec la prospection par appel téléphonique, de nombreuses techniques ne cessent de voir le jour à l’instar d’une des plus récentes, à savoir le warm call. 

C’est quoi le warm call

Le warm call est une expression américaine qui contrairement au cold call (appel à froid) apporte une valeur ajoutée à l’entreprise qui l’applique aux moments des prospections téléphoniques  afin d’avoir plusieurs retours favorables de la part des prospects. 

Cette nouvelle approche préconise avant tout d’aborder les appels de prospection sur la base d’une  véritable préparation en amont.  Avec le warm call, il est important pour le commercial de préparer ses différents appels sur la base d’une veille de marché afin d’avoir un échange agréable et surtout constructif afin de se distinguer des autres types de commerciaux et par la même occasion d’apporter pleine satisfaction aux prospects. 

En appliquant cette approche de préparation basée sur la veille de marché, le prospect ne sent pas harceler, au contraire, l’appel du commercial apparaît plutôt comme étant un échange intéressant ou il va se sentir écouté et compris concernant ses activités ou les problématiques qui l’intéressent. À la fin de l’échange,  grâce au climat de confiance instauré et à l’ambiance chaleureuse,  le produit ou le service proposé par le commercial apparaît comme la solution la plus appropriée aux potentiels besoins du prospect.  

Différence entre un Warm Call et un Cold call

Appels chaleureux (Warm Call)Appels froids (Cold Call)
Basé sur une relation établieProspect ne sait pas qui vous êtes
Moins de risque de rejetRisque élevé de rejet
Prend du temps pour établir une relationPeut être fait avec un investissement de temps minimal

Comment cela s’applique réellement ? 

L’une des premières règles consiste pour le commercial à capter l’intérêt du prospect dès les premières secondes de l’appel afin de pouvoir par la suite dévoiler la véritable raison de son appel. Pour cela, il est primordial de faire une veille concernant la cible en question ainsi que sur son marché. Chercher le plus d’information possible, sélectionner les bonnes et les plus intéressantes. Par la suite, il faudra définir un contexte favorable en termes d’approche.  

Cas pratique de contexte favorable d’approche : une entreprise B2B voudrait commercialiser un de ses services à une autre. Il sera alors favorable pour le commercial chargé de la prospection de faire des recherches poussées concernant cette entreprise en question. L’appréciation ou l’évocation d’un article traité par le prospect ou un de ses collaborateurs dans un journal en ligne ou dans une revue serait un excellent moyen pour susciter l’intérêt de l’interlocuteur dès les premières secondes. 

Comprendre l’entreprise pour laquelle votre prospect travaille est la clé de la réussite. Sur la base de l’exploitation de toutes ces informations, il sera possible pour le commercial de réaliser des prouesses. Vous devez tout savoir de lui et de son entreprise. Leurs offres, leur marché, les innovations, le fonctionnement de l’entreprise, rien ne doit être négligé. Le commercial doit avoir un dossier solide  avant de procéder à l’appel. 

Une fois l’appel passé, et que le commercial  a réussi à  susciter l’intérêt du prospect, ce dernier pourra alors aborder des centres d’intérêt de son interlocuteur tout en l’amenant à déduire de lui-même que le produit ou le service proposé par le commercial est adapté et mérite réellement beaucoup d’attention.  

Trois principaux conseils  pour réussir un warm call 

  • Prenez toujours la peine de faire de recherches sur vos prospects  

Si vous avez le maximum d’information fiable sur un prospect alors, vous doublez vos chances d’avoir toute son attention.  Internet reste l’un des meilleurs moyens. Vie de famille, réseaux sociaux (Facebook),   profils professionnels (LinkedIn),  types de loisirs et d’activités, etc. pendant les échanges avec le prospect, en invoquant ces informations, le commercial témoigne de l’intérêt qu’il a réellement pour le prospect et c’est toujours agréable. 

  • Créer une véritable connexion avec le prospect

Si vous réussissez à créer un véritable lien ou une forme de connexion avec le prospect alors vous avez plus de chance de conclure en beauté. L’échange doit se faire de manière naturelle et simple. Pour cela,  le commercial peut appeler le prospect par son nom ou son prénom que de se présenter comme c’est généralement le cas avec la majorité des  prospecteurs. Garder à l’esprit que la conversation se passe entre deux personnes normales et non entre un commercial et un prospect. Cette manière de faire permet de détendre au maximum l’atmosphère entre les deux interlocuteurs.  

  • Préparer votre  scénario de sketch de vente 

Avant de vous lancer dans les scripts, vous devez suivre certaines directives pour avoir des appels chauds plus réussis et plus efficaces. 

✔ Ciblez les prospects dont le profil ressemble le plus à celui de votre client moyen/le plus fidèle. 

✔ Rechercher les besoins et les valeurs de la cible afin d’adapter votre offre à celle-ci.

✔ Respectez leur temps en allant droit au but rapidement et en gardant votre argumentaire bref.

✔ Restez humain. N’ayez pas peur d’être décontracté, humoristique et juste vous lors de votre appel. Ce n’est pas une réunion formelle et le but est de se connecter.

✔ Préparez-vous. Sachez ce que vous voulez dire afin de ne pas vous débattre pendant l’appel. C’est un énorme frein pour les prospects.

✔ Gardez l’appel sous 5 minutes. L’objectif est d’ouvrir la communication, pas de faire un pitch complet de tout ce qui concerne votre entreprise, produit ou service.

✔ Compléter votre appel avec d’autres canaux de communication. Utilisez le courrier électronique pour fournir plus d’informations ou d’assistance ou laissez un message vocal s’ils ne répondent pas, puis envoyez un courrier électronique.

Pour que le Warm Call aboutisse à une interaction positive avec votre interlocuteur, vous devez privilégier un scénario de discussion explicative souvent connu des vendeurs pour créer de l’empathie.

Parmi les conseils : 

  • Posez des questions (ouvertes, fermées, alternatives)
  • Être à l’écoute
  • Ne pas couper la parole
  • Reformuler les besoins dès qu’ils sont identifiés
  • Ayez anticipé les objections

Incluez le Warm Call à votre stratégie de prospection

Le simple fait d’appeler un prospect chaleureux est techniquement tout ce qu’un appel chaleureux est, mais il y a tellement plus que vous pouvez faire pour le rendre plus efficace. Jetons un coup d’œil à trois exemples d’approches qui mixtes les autres possibilités d’interactions avec vos prospects tièdes.

Méthode #1

  • Envoyez un cadeau pour faire connaissance avec la marque
  • Envoyer un e-mail en guise de suivi du cadeau
  • Faites l’appel chaleureux

Méthode #2

  • Envoyer un cold email ( e-mail froid) en guise d’introduction
  • Envoyez un e-mail de suivi avec des ressources gratuites et demandez à planifier un appel
  • Faire un Warm Call pour leur demander s’ils ont aimé les ressources ou non

Méthode #3

  • Trouvez votre lead sur LinkedIn et invitez-le
  • Commentez ce qu’ils aiment, partagez leurs publications
  • Faire un Warm Call

 🔍 Points clés à retenir du Warm Call

  • L’appel téléphonique à chaud signifie que vous appelez un prospect avec lequel vous avez déjà eu des contacts. Les appels chaleureux fonctionnent mieux sur les prospects qui cochent toutes les cases d’adéquation client, même s’ils n’ont pas encore exprimé explicitement d’intérêt pour votre entreprise, produit ou service.
  • Pour passer des Warm Call, vous devez disposer de systèmes permettant d’établir une connexion avec des clients potentiels.
  • Les appels à chaud prennent plus de temps, mais entraînent plus de résultat.
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