Gagnez en trafic, captez des prospects par l’indbound et l’outbond marketing

Découvrez nos service d’agence en lead Generation 

Emparez-vous des premières places sur Google

Découvrez nos service d’agence en SEO 

Création/ optimisation d’un site selon les normes en UX et neuro-marketing


Découvrez nos service d’agence en neuro-marketing 

Tout ce que vous devez savoir sur les marketing qualified leads et les façons de les identifier

Avec l’essor du marketing digital, le parcours client s’est complexifié. Rarement uniforme, ce parcours de vente s’adapte autant aux spécificités des offres qu’aux caractéristiques des consommateurs. Ces derniers passent désormais par un certain nombre de statuts avant d’effectuer un achat : du statut de prospect froid, prospect tiéde à prospect chaud. Ou bien si on s’intérresse à son niveau de maturité : du statut de curieux, intéressé à intentionniste.

Mais à quelle étape correspond vraiment celui de marketing qualified lead ?

Voici tout ce que vous devez savoir sur cette étape cruciale du parcours client.

 

Un marketing qualified lead, qu’est-ce que c’est ?

En France, les parcours clients peuvent donner lieu à 3 types de statuts : celui de prospect, celui de prospect qualifié et celui de client.

classification du niveau de maturité des prospectsLes marketeurs anglo-saxons introduisent quant à eux une nuance subtile entre les marketing qualified leads (MQL) et les sales qualified leads (SQL).

Les marketing qualified leads ne sont donc pas tout à fait des prospects qualifiés : ils correspondent à l’étape précédente. Ces consommateurs, qui ne sont pas encore des clients, ont une caractéristique principale : ils se sont déjà intéressés à votre offre, en engageant une (ou plusieurs) action(s) sur votre site web. Cette action, qui n’est pas un achat, peut être de nature variée en fonction des secteurs d’activité. Elle pourra ainsi consister à se renseigner sur une offre, à tester un produit ou bien à entrer en contact avec l’entreprise.

 

MQL vs. SQL : ce que les marketing qualified leads ne sont pas

Ne vous laissez pas tromper par la traduction littérale de marketing qualified lead : un MQL n’est pas un lead qualifié, bien qu’il s’en rapproche sensiblement.

En effet, le MQL n’est pas un consommateur comme les autres. En manifestant de l’intérêt pour votre marque, votre entreprise ou votre offre, il dépasse déjà le statut de prospect. Mais il ne présente également aucune garantie d’achat, contrairement au sales qualified lead. Le MQL constitue ainsi un statut intermédiaire entre celui de simple consommateur et de prospect qualifié : c’est pourquoi il s’agit d’une étape cruciale du parcours d’achat, à laquelle les entreprises devraient accorder une importance toute particulière.

 

Comment identifier vos marketing qualified leads ?

Plusieurs critères et informations pourront vous aider à identifier les MQL de votre entreprise. Toutefois, ces critères sont rarement les mêmes d’un établissement à l’autre. Ils doivent en effet s’adapter aux caractéristiques de votre entreprise, mais aussi de son offre, de sa stratégie marketing ou encore de ses forces de vente. Vous devrez donc définir vos propres critères d’identification pour les MQL, en tenant compte de votre parcours client et de ses spécificités.

 

Cependant, une suite de signaux forts et de signaux faibles vous permettront de détecter l’intérêt d’un internaute pour votre offre, et donc de l’intégrer à votre liste de MQL. En voici quelques-uns :

  • Un internaute remplit un formulaire pour s’abonner à une newsletter ou télécharger un document gratuit ;
  • Un prospectréalise une démo en ligne ;
  • Un internaute ajoute un produit à son panier client ;
  • Un prospectvous contacte pour obtenir de plus amples renseignements sur votre entreprise ou votre offre ;
  • Un internaute accède à votre site web par le biais d’une publicité en ligne.

Vous pourrez évidemment compléter cette liste avec vos propres critères pour identifier vos MQL avec précision. Par ailleurs, certains outils du marketing automation (comme les logiciels CRM) vous permettront d’automatiser le classement de vos cibles en différentes catégories, grâce aux méthodes du lead scoring ou du buyer persona par exemple.

 

Du MQL au SQL, il n’y a qu’un pas : comment le franchir ?

Félicitations : si vous avez réussi à identifier des marketing qualified leads parmi vos cibles, c’est que vous êtes parvenu à attirer des consommateurs sur les supports de vente de votre entreprise. Toutefois, il ne s’agit que d’une étape préliminaire : vous devrez ensuite convertir ces marketing qualified leads en sales qualified leads, puis en clients.

Et pour y parvenir, plusieurs solutions s’offrent à vous. Les outils de la demand generation, comme le retargeting ou le lead nurturing, pourront alors vous être particulièrement utiles pour séduire efficacement vos MQL. Les campagnes d’e-mails sauront également porter leurs fruits, à condition de les personnaliser au maximum pour répondre aux attentes des consommateurs. Enfin, la génération de prospects (ou lead generation) devra faire l’objet d’un suivi rigoureux pour identifier et optimiser les leviers de performance : ne vous privez pas d’un tel outil de ciblage et de pilotage !

 

Auteur de l'article

Création/ optimisation d’un site selon les normes en UX et neuro-marketing


Découvrez nos service d’agence en neuro-marketing 

Gagnez en trafic, captez des prospects par l’indbound et l’outbond marketing

Découvrez nos service d’agence en lead Generation 

Emparez-vous des premières places sur Google

Découvrez nos service d’agence en SEO