Votre startup répond-elle à un problème, à un “problem solution fit” ?

Problem-Solution Fit

Discuter avec les jeunes entrepreneurs est passionnant.

Écouter leur pitche et la teneur des problématiques qu’ils souhaitent résoudre vous tire inévitablement les rides. Toutes les entreprises, les start-ups résolvent un problème. Et tout le monde est persuadé d’avoir LA solution, celle qui va les rendre riche (souvent).

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Certains sont cependant complètement détachés de la réalité. Passionnants, pleins de fougue eux aussi, ils sont souvent prolixes et enchantés de l’expérience entrepreneuriale. Mais à creuser un peu, si nous tentons d’évoquer  avec eux la pertinence de la problématique qu’ils résolvent par leur solution miracle, cela remet en cause leurs concessions et privations, insulte leur clairvoyance. En bref, la discussion devient stérile.

Malheureusement, dans 42% des cas, la proposition de l’entreprise ne répond à aucun besoin du marché ou à un besoin déjà couvert, même de manière différente. Ca fait mal.

Pourquoi réinventer la roue ? Monter une entreprise suit un processus bien établi depuis quelques temps : une start-up vit 4 étapes qui la feront devenir une entreprise. Et ces 4 étapes doivent impérativement être validées l’une après l’autre sous peine de connaître d’énormes difficultés :

    • Phase validation “problem solution fit”
    • Phase validation “product market fit”
    • Phase validation du business model
  • Phase développement

Les start-ups doivent impérativement répondre à un “problem/solution fit”.

Et ici, deux paradigmes s’affrontent : il y a ceux qui pensent qu’il faut traiter d’un besoin évident et ceux qui pensent qu’ils faut créer une solution répondant à un besoin moins évident et plus inconscient. Nous parlons alors de besoin implicite ou explicite.

Qu’est ce qu’un “problem solution fit”

L’évaluation de niveau de douleur d’un problème (ou besoin) se pose pour les startups ou entreprises innovantes. Sans “douleur”, pas de besoin, donc pas de produit. Pour s’assurer qu’un problème a un marché, quatre critères sont à évaluer :

1- Être un problème qui compte.

Le problème existe-t-il vraiment ? N’est-il pas artificiel, une “vue de l’esprit” ? Un problème n’a besoin de solution que lorsqu’il est important et urgent. Pour les problèmes importants mais non-urgents, la douleur n’est pas assez grande pour que vos clients adhèrent facilement à une solution. S’attaquer à un problème peu connu ou non urgent nécessite une force et des moyens de conquête importants. Avec peu de moyen il est préférable de s’attaquer à un problème explicite. Plus votre marché a besoin d’une solution plus c’est facile de la vendre. A contrario, plus la douleur du problème est implicite plus il faudra évangéliser votre marché et plus les ressources en communication et ventes devront être importantes.

La difficulté est de comprendre le niveau de perception du important/urgent pour votre marché. Est-ce un besoin implicite ou explicite ? C’est l’une des leçons que doit vous apprendre la mise en place de votre produit sous forme de MVP (Minimum Viable Product).

2- De plus en plus rencontré.

Le nombre de personnes soumis à ce problème doit être en plein essor. S’attaquer à un marché en déclin est évidemment un mauvais choix. Votre produit peut être préventif (facile litote) ou résoudre un problème insidieux. Prenons l’exemple de l’Apple1. En 1976 la majorité des gens ne comprenaient pas à quel besoin répondait un ordinateur individuel. Le plus grand challenge que Steve job et Bill Gates ont eu à relever, outre la technique elle-même, a été d’évangéliser leur marché, de faire comprendre que l’ordinateur individuel est un compagnon de productivité, de créativité et de loisir. Ce qui à la base était jugé comme un produit sophiste, spécieux s’est révélé être un produit révolutionnaire. S’attaquer à un marché au problème marginal mais croissant est sans doute le dernier eldorado de nos startups.

3 – Fréquent

Viser un business model scalable (définition de ce terme LARGEMENT connu)  impose de résoudre un problème récurrent. Que ferez vous quand vous aurez résolu le problème de tout le monde ?

4 Ne doit pas créer d’autres problèmes.

Pour illustrer cela, prenons l’exemple des voitures électriques. Le temps de recharge est une objection majeure pour les automobilistes. Pour beaucoup, cette objection est plus puissante que le problème résolu par la voiture électrique.

Le taux de recommandation sera quasi nul pour les solution qui engendre des contraintes. N’oublions pas qu’il sera toujours plus profitable qu’une startup aie un business model scalable et vise une viral loop. Dans ce cas c’est difficile.

Le Problem-Solution Fit Canvas

Évidemment c’est une vision plus macro-économique. Du point de vue micro économique, il y a toujours quelqu’un sur terre dont la douleur du problème que vous résolvez est très puissante.

La chalenge est de vérifier si du point de vue macro-économique, le problème vaut la peine d’être résolu et qu’il existe une réelle demande du marché (existante ou future).

C‘est tout le danger des interviews post-lancement pour essayer d’en tirer une étude personae ou étude de marché. Le danger à cela est de récolter des avis sur une mauvaise interprétation et sur une envie et non un besoin.

Aujourd’hui la plupart des problèmes évidents sont traités d’une façon plus ou moins concrète.

D’ailleurs beaucoup de startupers commencent leur activité au stade MVP en ayant comme simple notion, un problème partiellement résolu de leur propre expérience personnelle. Comme s’ils étaient le client moyen, ce qui n’est jamais le cas… Comme si leur expérience et le contexte où ils ont évolué sont les mêmes pour tous leur futurs clients. Il faut être méfiant avec ces convictions.

La solution ? Evaluer le couple “solutions vs problem” grâce à un Problem-Solution Fit Canvas. Le Problem-Solution Fit Canvas  est basé sur les principes du Lean Startup et Business Model Canvas. Il aide les entrepreneurs, les spécialistes du marketing et les innovateurs d’entreprise à identifier les comportements et à reconnaître ce qui fonctionnerait et pourquoi. Vous pouvez retrouver les explications de mise en pratique sur https://medium.com/@epicantus/problem-solution-fit-canvas-aa3dd59cb4fe et http://solutioncanvas.com/.

Problem-Solution Fit canvas

Conclusion

Toutes les startups répondent à un problème mais le niveau de besoin est très variable.

En fonction du niveau du problème résolu deux types de jeunes pousses co-existent :

Les start-up qui sont des entités économiques temporaires qui tentent de résoudre un problème connu par une innovation mercatique. Leur but principal est d’anticiper les besoins et les objections des consommateurs vis-à-vis des offres concurrentes et d’y répondre avec une offre différente. Une start-up évolue donc dans un marché concurrentiel.

A l’opposé, une entreprise innovante est une entité économique qui crée une innovation technologique telle que, cela crée un nouveau besoin ou s’adresse à un besoin insidieux (exemple : les entreprises qui évolue dans l’IA, le big data, les drones, les imprimantes 3D,…). Elle évolue donc dans un marché peu concurrentiel (voire pas du tout). Sa stratégie est d’évangéliser son marché pour faire adopter son produit.

L’approche est différente en fonction de ce que vous êtes soit une startup ou soit une entreprise innovante.

Utiliser le Problem-Solution Fit Canvas évite les écueils. Pour cela réaliser des itérations sur votre MVP permettent de tirer des données factuelles.  

Trouver la question est plus difficile que de trouver la réponse. Si vous pouvez formuler correctement la question, alors la solution jaillira naturellement”  Elon Musk