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prospect lead

Qu’est-ce qu’un prospect chaud, un prospect tiède ou un prospect froid ?

Qu’est-ce qu’un client prospect ?

Si nous devions définir la notion de prospect ?

Un prospect désigne un client potentiel pour une entreprise relatif à une offre, un produit. Le prospect n’est donc pas encore un client. Le prospect a été identifié ou s’est manifesté auprès de l’entreprise lors du processus publicitaire ou commercial. En découvrant le prospect, c’est-à-dire une personne plus ou moins intéressée par l’offre, l’entreprise devra entreprendre une relance commerciale suffisamment dosée selon son niveau de maturité dans sa prise de décision.

L’entreprise a qu’un seul objectif : transformer les clients potentiels, les prospects, en clients réels pour l’entreprise.

L’identification de vos prospects en prospect froid, tiède ou chaud ?

Comme nous l’avons vu dans l’article précédent, on distingue plusieurs étapes dans un processus d’achat. Ce processus d’achat a été matérialisé dans le Growth-Hacking par le tunnel de conversion ainsi que dans l’inbound marketing, mais selon les MOT (Moment of Truth) .

Mais il existe une autre façon de bien comprendre pourquoi il faut découper le parcours achat.

La phase de prospection  générée plusieurs types le prospect : le prospect froid, le prospect tiède ou le prospect chaud.

Cette classification de prospects se base sur la température et l’intérêt qu’ils portent à votre offre. C’est aussi ce que l’on appelle le taux d’engagement.

Cette classification des prospects dépend donc du niveau de maturité du prospect vis-à-vis de votre offre dans le cycle de vente (nous devrions plus tôt parler de cycle d’achat).

prospect, lead, client

Un prospect froid (ou suspect) est le plus souvent un potentiel client rencontré lors d’une campagne de prospection menée par l’entreprise. Auparavant, il n’avait démontré aucun intérêt pour LE produit, mais à l’issue de sa rencontre avec l’offre, il en prend acte et pourrait être appelé à acheter le produit à tout moment. En d’autres termes, les caractéristiques du produit l’intéressent, même si le besoin n’est pas pressant, il est dans une phase d’attention (cf : graphique ZMOT)

Un prospect tiède (ou prospect) quant à lui, est un potentiel client qui a témoigné un besoin envers un produit. Contrairement au prospect froid, le désir d’achat est beaucoup plus pressant. Pour cette raison, le prospect tiède est prioritaire en termes de relance, car il est plus apte à acheter le produit proposé, mais aussi risque d’aller vers la concurrence si l’on perd du temps.

Hormis ces deux catégories, il y a le prospect chaud (un lead) qui fait référence à un potentiel clientèle. Un lead représente le plus souvent un contact commercial. Celui-ci ne devrait en aucun cas être négligé, car le lead représente l’état primaire d’un client. À cet effet, il faudra déployer tous les moyens nécessaires afin de mettre le prospect à l’aise pour qu’il fasse un choix qui vous arrangera.

Cette classification n’est pas une doctrine commune à toutes les entreprises.

Pour votre site internet, comment cela se traduit :

Comment comprendre la différence entre lead et prospect ?

Les suspects « prospects froids », peuvent être les utilisateurs qui ont vu au moins 3 pages de votre site sur l’ensemble de leurs sessions, et sur une durée de consultation suffisamment longue.

Les prospects ou « prospects tièdes », sont les visiteurs qui ont réalisé une microconversion, l’inscription à un formulaire de contact, téléchargement d’un livre blanc ou un essai gratuit de votre logiciel, par exemple.

Les leads « prospects chauds », sont les utilisateurs qui ont réalisé une microconversion, comme l’abandon d’un panier, un appel téléphonique, une demande de renseignement via un live chat, la consultation à plusieurs reprises de votre offre

Pourquoi est-ce si important d’identifier ses segments de prospects ?

Selon l’état d’engagement (la chaleur) du prospect, vous devrez le relancer avec un message différent, à un rythme différent et selon un canal différent.

Connaître son taux d’engagement dans le tunnel de conversion (et donc le taux de prospects chaud, tiède ou froid), vous permet de mieux comprendre les points bloquants à travailler dans votre site.

Qu'est ce qu'un prospect chaud, un prospect tiède ou un prospect froid ?

Connaître le coût d’acquisition de chacun de ces segments de prospects permet d’adapter votre stratégie marketing et commerciale. Oui oui, vous avez bien lu : stratégie commerciale. En effet, vous pourrez déterminer si une prospection commerciale est plus rentable qu’une prospection digitale, en d’autres termes s’il faut renforcer votre force commerciale et renforcer vos campagnes de prospections digitales.

Mais tout ceci n’est possible que par la mise en place d’outil analytique et de retargeting d’email.

Comme le montre si bien l’infographie ci-dessous, une des façons de relancer le prospect est d’utiliser ce qu’on appelle le retargeting d’e-mail.

Le retargeting e-mail définit une technologie permettant de recycler des internautes par e-mail suite à leur navigation sur une page web, en fonction de critères définis par l’annonceur. L’E-mail Targeting et l’E-mail Retargeting s’inscrivent dans la notion de la Relation client et dans une stratégie omnicanale. Avec l’essor des outils d’emailing d’automation, il est possible de définir des scénarios d’e-mails en fonction de l’état du prospect sur votre site : relance par mois suite à une inscription, relance juste avant la fin d’un abonnement, relance suite à la non-ouverture du mail précédent, etc. Bref, en établissant des scénarios à l’avance en fonction des actions ou non actions de vos prospects, vous automatisez vos relances et rentabilisez votre démarche de conversion.

Le scénario de conversion fait évoluer naturellement le prospect dans le tunnel de conversion.

Mais ces outils de retargeting grâce au big data permettent d’aller plus loin. Des D.M.P (Data Management Plateform), des solutions propose désormais la possibilité de cibler en temps réel une campagne e-mail de conquête ou de fidélisation sur des données de navigation, autrement dit basé sur le comportement anonyme d’un internaute. Ces technologies permettant de qualifier un cookie anonyme et de cibler le message publicitaire.

Le réseau social Facebook propose aussi de cibler les campagnes publicitaires en fonction des audiences de son site internet. Si un internaute a visité un site d’e-commerce et est inscrit sur Facebook, ce type de campagne lui proposera des publicités adaptées en fonction de son historique de navigation.

Utilisé correctement, le retargeting d’email est incroyablement puissant.

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