Comment prospecter sur LinkedIn pour booster votre chiffre d’affaires

LinkedIn est de nos jours l’un des réseaux sociaux les plus utilisés par les professionnels. Il regroupe en effet 400 millions d’utilisateurs, dont plus de 10 millions en France, issus de secteurs d’activité très variés. Aujourd’hui, il est devenu la plateforme de référence dans le secteur de l’emploi, car les personnes qui sont en quête d’un travail et qui souhaitent avoir une bonne visibilité auprès des recruteurs n’hésitent pas à y créer un profil.

Depuis quelques années, LinkedIn est aussi devenu un excellent vecteur de communication dans le cadre du social selling. Il s’agit d’un concept visant à exploiter son réseau pour rechercher, sélectionner, écouter et interagir avec les prospects. Les entreprises se sont en effet rendu compte du grand potentiel de LinkedIn, en raison de ses millions d’abonnés. Elles peuvent en profiter pour trouver des partenaires et surtout des clients, notamment dans le cadre des transactions BtoB. Ainsi, pour les vendeurs, il leur est possible d’y découvrir des millions de clients potentiels, alors pourquoi s’en priver ? Il s’agit d’une manière innovante, judicieuse et pas chère pour effectuer une prospection sur internet. Exploiter les avantages de LinkedIn est donc efficace pour augmenter son chiffre d’affaires à condition de s’y prendre de la bonne manière.

Pourquoi LinkedIn est-il un outil efficace pour les vendeurs ?

Pour les vendeurs et les agents commerciaux, LinkedIn est un portefeuille géant qui n’attend qu’à être géré et exploité au maximum ! Ils y retrouvent les acheteurs, les responsables approvisionnement et un grand nombre de décideurs. Ils peuvent aussi entrer en contact directement avec les entrepreneurs, les dirigeants d’entreprise ou encore avec les contrôleurs de gestion et les responsables financiers d’une compagnie pour leur présenter les arguments qui devraient les pousser à commander leurs produits chez eux. LinkedIn est aussi la place où ils peuvent faire connaissance avec des responsables production et des directeurs d’usine. Ils pourront alors leur faire une description de leurs produits, décrire leurs points forts par rapport à la concurrence, sur leurs délais avantageux, etc. Il ne leur est plus indispensable de compulser des annuaires professionnels pour connaître les compagnies qui auraient besoin de leurs articles ! Et puis, LinkedIn leur permet aussi de communiquer directement avec les autres membres, en leur envoyant un message. Il n’est donc plus nécessaire de rechercher l’adresse email du correspondant et d’attendre longtemps avant de recevoir une réponse de sa part. Avec LinkedIn, le vendeur envoie son message directement à la bonne personne : ses emails n’atterrissent pas dans une boite mail gérée par un secrétaire et qui prend du temps avant de les transférer au service concerné.

Quelles sont les fonctions présentes sur LinkedIn et destinées à un vendeur ?

LinkedIn propose quelques fonctionnalités intéressantes permettant à un vendeur de bien prospecter parmi ses profils.

Cette plateforme permet d’abord à chaque membre de créer son propre réseau. Un agent commercial peut donc demander a entrer en contact avec une typologie de contacts ciblés et qui lui sont utiles pour vendre ses produits. Une fois ces demandes de contacts acceptés, il est possible d’envoyer un message privé par la messagerie instantanée.

Mais si cette cible n’est pas en contact avec le profil du vendeur, LinkedIn a aussi conçu la fonction spéciale « Sales Navigator Professional» qui permet aux commerciaux de booster le social selling. Cette option leur permet de détecter rapidement les personnes qui devraient les intéresser sur leur marché, et ce, en mettant un outil de recherche plus pointu à leur disposition. Les filtres de recherche sont en effet conçus de manière à mieux filtrer les requêtes pour trouver les profils ciblés. Les critères peuvent être déterminés par secteur d’activité, type d’entreprise, zone géographique…

Un agent commercial qui doit écouler des fournitures de bureau y retrouve ainsi facilement des entreprises qui ont besoin de ses produits. Ceux qui vendent des pièces détachées pour des tracteurs y découvrent aisément des agriculteurs ou des coopératives intéressés par leurs produits. Il en est de même pour ceux qui doivent placer des produits chimiques, du mobilier, etc.

LinkedIn permet  d’envoyer un message aux membres qui ne se trouvent pas dans leur liste de contacts. Ils reçoivent de même les notifications portant sur les changements opérés sur le compte de leurs clients en temps réel.

Le fait d’intégrer des groupes permet de discuter avec des personnes ayant les mêmes centre d’intérêt. Ceci permet au commercial non seulement de mieux connaître ses clients et leurs attentes, mais aussi de proposer des solutions à leurs problèmes.

L’outil Pulse de LinkedIn permet de repérer les contenus qui s’accordent avec les centres d’intérêt du vendeur. Il découvrira facilement alors tous les contacts correspondant à des clients potentiels.

Enfin, le réseau du commercial est également très élargi, car il a possibilité de voir quelles sont les personnes qui se sont intéressées à son profil et il pourra les relancer plus tard pour leur proposer ses produits. De plus, il lui est aussi possible de consulter autant de profils qu’il le souhaite, sans aucune restriction.

Optimiser son profil sur LinkedIn

Plusieurs outils sont mis en place par LinkedIn pour permettre à un vendeur d’exceller dans ses missions de prospection. Celui-ci doit aussi faire en sorte que son profil soit bien visible et complet pour réaliser une prospection commerciale optimale sur cette plateforme.

La création d’un compte sur LinkedIn est simple et s’effectue en quelques instants. La seconde étape est de personnaliser l’URL pour permettre aux visiteurs de le rattacher facilement à l’identité de son propriétaire et pour faciliter la prise de contact. Il est en effet composé d’une longue série de chiffres par défaut, mais il est ensuite possible d’y insérer son nom, celui d’une entreprise ou d’une marque.

Il faut aussi que le profil attrayant pour développer la visibilité du vendeur. Il est ainsi conseillé d’y mettre une photo afin que les échanges avec le prospect soient conviviaux.

Le profil doit aussi être à 100 % achevé, complet avec tous les renseignements qui seront utiles aux visiteurs. Un agent commercial pourra y insérer des liens qui mèneront ses contacts vers son offre, son blog ou le site web de son entreprise. Il doit aussi y publier un contenu pertinent et valorisant pour susciter l’intérêt du public. De plus, LinkedIn permet d’agrémenter les posts de vidéos grâce à la section « Résumé ». Ces outils de communication sont très importants pour que les cibles puissent mieux découvrir les produits qui leur sont proposés.

Comme la plupart des réseaux sociaux, LinkedIn donne des propositions de contact à chaque profil, et ce, en fonction de ses propres contacts et de leurs secteurs d’activité. À terme, plus le réseau d’un vendeur est dense est plus il disposera de contacts pour mener une bonne prospection commerciale.

LinkedIn Ads est une solution permettant à un vendeur de faire de la publicité payante sur le réseau. Il lui est ainsi plus facile d’atteindre l’audience qui se rattache à son secteur d’activité et à la zone de chalandise qui le concerne.

Enfin, les commerciaux souhaitant mieux fidéliser leurs clients peuvent transférer et exporter leurs contacts dans le cadre d’un emailing par exemple.

Nos conseils :

  • Utilisez le moteur de recherche avancé de LinkedIn pour trouver de nouveau prospects.
  • Ayez un profil complet et attractif. Décrivez vos réussites, votre apport, votre différence en plus de votre expérience.
  • Grâce à LinkedIn, vous pouvez presque toujours collecter assez d’informations sur votre interlocuteur pour que votre démarchage commercial soit pertinent et utile.
  • Rédigez un message de première mis en relation suffisamment personnalisé et pas trop direct pour susciter l’envie de vous répondre.
  • Soyez actif sur LinkedIn pour montrer votre niveau d’influence :  commentez, publiez, likez

 

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