Neuromarketing : vendre à coup sûr avec le méthode FRAP

Neuromarketing : vendre à coup sûr avec le méthode FRAP
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Comment améliorer le copy writing de votre landing page pour qu’elle convertisse ? 
Comment interagir avec ses prospects sur LinkedIn dans une stratégie de SocialSelling ? 
Comment bien présenter vos plaquettes commerciales ? 
Comment capter l’attention de vos clients ? 
Comment vendre à coup sûr ?
Une méthode sort du lot pour réussir ces objectifs, c’est la méthode FRAP. Lisez cet article, faites en un post-it, une affiche… Bref, apprenez là par cœur, c’est une must doctrine pour tout commercial, copy-writer, marketeur.

Selon Patrick Renvoisé et Christophe Morin, la prise de décision d’achat pour un consommateur se situe dans le cerveau primitif. Ce dernier est influencé par un langage très spécifique : celui de la décision. Patrick Renvoisé et Christophe Morin ont d’ailleurs publié un livre intitulé “Neuromarketing le nerf de la vente” dans lequel ils expliquent ce phénomène et décrivent une nouvelle méthode de vente dénommée FRAP (un acronyme signifiant Frustrations, Revendications, Apport, Pulsion).

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Quelques informations au sujet du cerveau primitif

Également appelé cerveau reptilien, le cerveau primitif compile les informations provenant des cerveaux réflectif et intuitif afin de maîtriser seul le processus final de décision. Il concentre son action sur une chose essentielle à savoir la survie de l’espèce. Pour les deux chercheurs en neuromarketing, la prise de décision se base d’abord de manière inconsciente sur une émotion avant d’être ensuite justifiée rationnellement. Ils ont ainsi pu mettre en évidence le rôle central du cerveau primitif et se sont interrogés sur les différentes manières de l’influencer.

Comment stimuler le cerveau primitif ?

Patrick Renvoisé et Christophe Morin ont pu mettre en évidence l’existence de six stimuli différents ayant une action sur le cerveau primitif. Ainsi ils considèrent que ce cerveau :

  • est avant tout concentré sur la survie de l’espèce (égocentrique)
  • est sensible aux contrastes
  • apprécie et privilégie les choses concrètes
  • se concentre uniquement sur le début et la fin d’une discussion
  • est en relation directe et immédiate avec le nerf optique
  • est fortement influencé par les émotions

Démonstration de l'apport réel en neuromarketing

Ces six stimuli, dévoilés par la neuroscience, doivent tous être mis en œuvre pour avoir une réelle influence sur la décision d’achat par le consommateur. Les auteurs du livre les ont ainsi regroupés dans une méthode simple, FRAP, se décomposant en quatre étapes :

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Frustration (F)

Revendications (R)

Apport réel (A)

Pulsion (P).

 

Étape 1 : Diagnostic des frustrations

Tout d’abord il faut agir sur le cerveau primitif grâce aux stimuli de l’égoïsme, des émotions et de la mémorisation du début du message. Pour cela, il faut se mettre en capacité de comprendre le besoin du client, de l’interroger et d’écouter ses frustrations ou limites. Essayer de vendre sans passer par cette étape reviendrait, pour votre acheteur, à suivre la prescription d’un médecin qui ne l’aurait même pas ausculté au préalable ! Impensable n’est-ce pas ?

 

Étape 2 : Différenciation des revendications

Cette étape met en action les stimuli du contraste et du visuel. Il sera donc nécessaire pour y parvenir de mettre en avant les spécificités de la solution que vous êtes en train de vendre. Le but reste clairement de se démarquer de ses concurrents potentiels aux yeux de l’acheteur. En effet ce dernier effectuera toujours une telle comparaison avant de se décider, alors autant lui donner rapidement toutes les informations dont il estime avoir besoin !

 

Étape 3 : Démonstration de l’apport réel

Après avoir exposé à l’acheteur vos forces et spécificités, vous devrez ensuite le convaincre définitivement en faisant la démonstration de ce que vous venez d’expliquer. En effet, nous avons déjà évoqué l’importance pour le cerveau primitif d’une information concrète et fiable. Il ne peut s’appuyer que sur des informations de grande qualité pour assurer sa survie. Il revient donc au vendeur de prouver la véracité de ses dires.

 

Étape 4 : Déclenchement de la pulsion d’achat

Cette ultime étape se sert de tous les stimuli. Elle reprend donc les trois premières étapes que nous venons d’évoquer tout en insistant davantage sur les frustrations que ressent l’acheteur. De plus, cette étape récapitulative permet au cerveau reptilien de parfaitement mémoriser les étapes précédentes. En effet, n’oubliez pas qu’il ne mémorise que le début et la fin d’une discussion…La réussite de cette étape s’avère primordiale puisqu’elle se montre aussi importante que les trois autres réunies.

 

Autre déclinaison issue de cette méthode

Proposer un plan QUU à votre interlocuteur. Qu’est ce qui vous amène à lui, en quoi vous êtes Utile pour lui et en quoi vous êtes Unique.

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