Gagnez en trafic, captez des prospects par l’indbound et l’outbond marketing

Découvrez nos service d’agence en lead Generation 

Emparez-vous des premières places sur Google

Découvrez nos service d’agence en SEO 

Création/ optimisation d’un site selon les normes en UX et neuro-marketing


Découvrez nos service d’agence en neuro-marketing 

L’art de demander des infos personnelles à ses leads avec le progressive profiling dans votre stratégie d’inbound marketing

La première relation entre votre client et votre entreprise doit être respectée au plus naturelle possible. Qui n’a pas été surpris de devoir remplir des formulaires intrusifs ou interminables lors du téléchargement d’un livre blanc informatif ? Ce genre des demandes font fuir une partie des leads potentiels.

Afin de recueillir des données pour la prospection d’un futur client, il convient de choisir le bon outil marketing. Pour ceux qui optent pour l’inbound marketing, le progressive profiling est un incontournable pour optimiser le lead génération et rendre les relations naturelles.

 

Qu’est-ce que le progressive profiling ?

Tout comme la production d’un bon contenu SEO, la récupération des informations personnelles des leads doit suivre certaines règles.

Trop souvent, les internautes se sentent brusquer par les formulaires trop longs. Par conséquent, ils décident de quitter le site web sans indiquer les données nécessaires à la prospection.

Afin de récupérer les informations utiles et optimiser le lead génération, il est essentiel d’adopter une stratégie marketing plus subtile. Tout comme lorsqu’on approche quelqu’un pour la première fois, on ne va pas tout de suite demander ses coordonnées. Il faut une tactique plus délicate. Après avoir connu son nom, on ne demandera son contact que lors d’une prochaine rencontre.

C’est justement pour respecter ce besoin de discrétion que le progressive profiling a été imaginé. Il s’agit d’une stratégie qui consiste à demander les informations personnelles au fur et à mesure que l’internaute visite le site.

C’est le moyen le plus efficace pour optimiser le lead génération. L’internaute pourra se sentir plus en confiance si on ne lui demande que quelques informations personnelles à la fois. C’est une technique recommandée dans le cadre de l’inbound marketing.

Ainsi, pour connaître le niveau de maturité prospect, il convient de proposer un formulaire en progressive profiling. Ce dernier récoltera les données essentielles à la prospection à chaque fois que l’internaute va sur la page du site.

Le but de la progressive profiling est de recueillir de manière naturelle les données pertinentes permettant de générer le maximum de conversion.

Pour cela, l’entreprise doit adopter un formulaire court avec des questions simples qui ne risquent pas d’exaspérer ni d’embarrasser l’internaute. Ces données seront ensuite utilisées pour convaincre un prospect. L’entreprise connaîtra mieux son interlocuteur et pourra lui proposer le produit ou le service dont il a vraiment besoin.

 

Le progressive profiling pour qualifier les prospects

Utilisé en inbound marketing, le profilage progressif ou progressive profiling est l’outil le plus adapté pour qualifier les leads et connaître le niveau de maturité prospect. En d’autres mots, cette technique marketing est la solution idéale pour rassembler des données précises sur le prospect et ainsi optimiser le travail de la force de vente.

Pour les leads froids dits passifs par exemple, il est essentiel de mettre en avant une offre qui attire son attention. Ces prospects sont les visiteurs d’un site web qui pensent n’avoir besoin de rien. Ce sont ceux qui ne s’intéressent ni aux produits ni aux services fournis par le site.

Pourtant, ils peuvent être des clients potentiels pour l’entreprise.

En leur proposant des opportunités ou en attirant leur attention sur un problème qu’ils pourraient rencontrer, ils peuvent être intéressés par une offre. Pour cela, il suffit de leur présenter une solution gratuite à télécharger comme un livre blanc ou un guide.

Une fois les opportunités mises à profit du lead passif, il devient un intéressé. À ce niveau de maturité prospect, l’internaute est plus attentif aux problèmes qu’il peut affronter.

C’est à ce stade qu’il prend conscience de sa nécessité d’engagement. Si dans un premier temps, un visiteur passif n’a fourni que son nom, son prénom et/ou son numéro de téléphone dans le formulaire, un prospect intéressé n’aura aucun problème à donner des informations plus confidentielles.

Par la suite, un prospect averti est davantage plus ouvert sur les questions plus personnelles. C’est pourquoi l’art de demander les informations personnelles d’un prospect permet une évolution du lead génération.

Le profilage progressif peut être utilisé pour :

– Faites en sorte que vos soumissions de formulaires consécutives soient plus performantes.

– Mieux nourrir les prospects en récupérant plus d’informations pouvant être utilisées pour mieux segmenter et identifier les prospects dans le processus d’achat.
– Étant donné que les nouveaux et anciens visiteurs du site Web verront différentes versions de votre formulaire, vous pouvez augmenter les conversions pour ces deux publics.

– Rendre les sondages et les autres formulaires plus supportables pour les visiteurs. Et si vous veniez de poser une question au lieu de 20? Imaginez combien de personnes rempliraient ce formulaire !

 

Comment fonctionne le progressive profiling ?

Le principe de cette stratégie marketing est très simple. Généralement, le site web propose une contenue gratuite sous forme de livres blancs ou d’e-book. Lorsque le visiteur télécharge le produit, il aura besoin de remplir un formulaire. Le prospect devra ainsi saisir son nom, son prénom et son adresse email. Ces informations seront automatiquement enregistrées par la plateforme. Ainsi, à chacune de ses visites, le site web le reconnaîtra.

Le profilage progressif, comme son nom l’indique, est en mesure de recueillir des informations plus précises et plus pointues. Plus concrètement, lorsque ce même visiteur accèdera de nouveau sur le site pour télécharger une autre offre gratuite, il est possible de lui demander son statut social, son numéro de téléphone… À ce stade, les questions demandées précédemment ne figurent plus dans le formulaire.

Voici quelques-unes de nos astuces:

– Posez d’abord les questions les plus importantes
– Commencez par des questions faciles et non intrusives, puis posez-vous des questions plus détaillées et pertinentes pour établir un rapport.
– Si vous créez un formulaire de profilage progressif pour un prospect, associez vos questions au cycle de vente que vous avez défini dans votre système CRM.

 

À titre d’exemple, voici les étapes d’un formulaire :

  • Lors de son premier téléchargement, le lead devra remplir le champ nom, prénom et adresse e-mail
  • Puis quand il demandera un deuxième contenu à télécharger, il devra indiquer le nom de son entreprise ainsi que l’intitulé du poste qu’il occupe.
  • S’il veut encore un autre e-book, les questions du formulaire peuvent demander son numéro de téléphone et des détails sur la nature de son projet.

Bien sûr, ces étapes peuvent varier selon les données à collecter.

Quels sont les avantages du progressive profiling ?

Le principal avantage du profilage progressif, c’est qu’il propose un formulaire plus court. Avec cette technique marketing, le lead n’aura à remplir que 1 à 3 champs par visite. Grâce à cela, l’entreprise établira une relation personnalisée pour chaque visiteur de son site. Et bien sûr, le taux de conversion sera nettement amélioré. La société disposera d’un côté des informations dont elle a besoin. De l’autre, l’internaute ne se sentira pas brusqué.

Les données recueillies grâce à cette stratégie sont plus riches et de meilleure qualité. En effet, lorsqu’on pose progressivement les questions aux leads, ils se sentent plus en sûreté et sont en mesure de fournir des réponses exactes et plus détaillées. Ces questions sont posées de façon naturelle et relative à la situation de l’internaute.

Enfin, le profilage progressif offre un gain de temps considérable et une grande efficacité. En collectant les données nécessaires à la prospection, l’entreprise facilitera les tâches des commerciaux. Au lieu de qualifier les clients potentiels, la force de vente s’occupera d’approfondir et de présenter les offres et services de l’entreprise à des prospects intéressés.

Des exemples d’outils

Voici une liste d’application qui permettent de mettre en place des formulaires  du type progressive profiling :

Auteur de l'article

Création/ optimisation d’un site selon les normes en UX et neuro-marketing


Découvrez nos service d’agence en neuro-marketing 

Gagnez en trafic, captez des prospects par l’indbound et l’outbond marketing

Découvrez nos service d’agence en lead Generation 

Emparez-vous des premières places sur Google

Découvrez nos service d’agence en SEO