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méthode DISC

Devenez un expert en persuasion grâce à la méthode DISC

La méthode DISC est une méthode qui, lorsqu’on la  maîtrise, permet de comprendre le mode de fonctionnement d’une personne. Le sigle DISC renvoie tout simplement aux termes : Dominant, Influent, Stable et Conforme.

Cette méthode est considérée comme étant un véritable levier de persuasion qui permet de cerner rapidement votre personnalité ainsi que celle de votre interlocuteur dans le but de faciliter la communication.

Pour bien communiquer avec une personne, il est important de connaître son profil pour comprendre ses traits de personnalité et quel type de langage utiliser.

Cette personne peut être un interlocuteur en face à face, une personne derrière son écran (un visiteur d’une page de vente) ou un groupe de personnes (un personae marketing) avec qui vous souhaitez exposer un élément de communication (votre site internet, une pub Facebook, un post Linkedin, …).

Ainsi, que vous soyez un copywriter (pourquoi utiliser le Copywriting pour développer son activité ?), un manager ou un commercial, la méthode DISC va vous permettre d’atteindre vos différents objectifs de communication, de vente.

En quoi consiste réellement la méthode DISC  

La méthode Disc est une méthode qui permet de faire une évaluation rapide du profil psychologique de son interlocuteur afin de comprendre comment mieux l’aborder et comment il se comportera.

Cette méthode est très exploitée dans le domaine commercial, plus précisément au niveau des ventes, dans les ressources humaines au niveau des recrutements et même dans le domaine du management. Mais vous verrez que nous l’utilisons aussi en marketing.

Comme le sigle l’indique, il existe quatre catégories de profil qui correspondent à chaque lettre.

  • D qui renvoie au caractère dominant. Ce caractère est assimilé à la couleur rouge.
  • I qui renvoie au caractère influent. Ce caractère est assimilé à la couleur jaune.
  • S qui renvoie au caractère stable. Ce caractère est assimilé à la couleur verte.
  • C qui renvoie au caractère conforme ou consciencieux. Ce caractère est assimilé à la couleur bleue.

La répartition est faite sur la base des couleurs pour plus de clarté et afin d’éviter des amalgames. 

Ainsi, chaque couleur renvoie à un trait de caractère dominant chez un individu. De ce fait, face à une situation donnée, certains seront en même temps plus vifs et dynamiques (rouge) tandis que d’autres seront plus sympathiques (jaune), certains à l’écoute des autres et très calmes (vert) et d’autres plus pragmatiques et cadrés (bleu).

Les profils des quatre couleurs qualifient les préférences selon l’architecture suivante :

  • Orientation : Introversion/Extraversion,
  • Réflexion/Action,
  • Mode de recueil de l’information : Sensation/Intuition,
  • Pensée/Sentiment et Jugement/Perception.

Sur l’axe vertical du cercle  sont représentés les profils Prudents et Audacieux.

Les profils des personnes étant au nord de ce cercle sont des profils “D” ou”I“, dynamiques, rapides et audacieuses.

Tandis que les profils de personnes au sud sont des profils “S” ou “C“, prudents et de nature calme.

Sur l’axe horizontal du disque sont représentées les dimensions Contestataire et Tolérant.

Les personnes étant à droite de ce cercle sont des profils “I” ou “S”, c’est-à-dire tolérantes, axées sur l’humain. À gauche, ce sont des personnes plus sceptiques, logiques mais contestataires.

Pourquoi ce classement en DISC

D’un point de vue historique, c’est Empédocle qui fait allusion au fait que le comportement humain s’apparente aux quatre éléments que sont l’eau, le feu, l’air et la terre. 

Par la suite, Hippocrate avance l’hypothèse selon laquelle nos humeurs ont une véritable répercussion sur nos comportements. 

En 1928, le livre  “Emotions of Normal People” de William Moulton Marston dévoile les origines de cette méthode DISC.

Enfin, Carl Gustave Jung, un des disciples de Freud, va ajouter à la méthode, le détecteur de mensonges inventé par le très célèbre psychologue américain William Moulton Marston. 

Dès lors, le modèle DISC arc-en-ciel de William Moulton Marston s’est révélé jusqu’à nos jours un véritable outil dans le but de :

Renforcer la qualité de la relation des équipes de vente avec les clients et les prospects ; 

Améliorer le discours commercial pour convaincre, faire la différence et vendre plus ;

– Mieux préparer ses négociations commerciales, construire et rédiger son offre de service en fonction de son interlocuteur.

Quel est le profil comportemental de votre interlocuteur ?

Le profil naturel

Il est important de rappeler ici que le but est de faire ressortir le caractère dominant d’une personne et non “de l’étiqueter” à un comportement unique. Autrement dit, il s’agit de faire ressortir le caractère affirmé du profil de personnalité de votre interlocuteur. La couleur naturelle représente le style développé par la personne lorsqu’elle n’a pas besoin de faire d’efforts, de s’adapter. 

À ce titre, vous pouvez donc avoir un profil dominant rouge avec une tendance jaune sous adjacente. Vous pouvez de ce fait avoir devant vous quelqu’un d’exigeant, mais qui est tout de même sociable. Vous devez garder à l’esprit ici qu’aucune couleur n’est supérieure à l’autre tout comme votre comportement peut être fonction des situations auxquelles vous faites face.

Un commercial a donc tout intérêt à devoir déterminer le trait de caractère dominant de son interlocuteur pour pouvoir lui apporter les bonnes aptitudes et arguments commerciaux nécessaires pour conclure la vente.

Le profil adapté

Nous changeons de couleur en fonction du contexte du moment.

Les dernières recherches démontrent que nous avons tous un terreau fertile à une couleur mais en fonction du contexte du moment, nous pouvons adopter une couleur différente.

Exemple : vous pouvez très bien être un profil dominant de dirigeant d’entreprise mais passer par moment à un profil jaune en tant que manager d’équipe.

Autre exemple, imaginez vendre un logiciel pour les Directeurs administratifs et financiers (DAF). D’un point de vue marketing, vous devriez classer ce type de persona comme étant bleu. Par ses fonctions et sa fiche de poste, le DAF a pour rôle de gérer les finances de l’entreprise, rationaliser les process. Il est embauché pour être bleu, mais son profil de base peut être d’une autre couleur.

Selon le type de produit que vous vendez et des solutions apportées, vous pouvez donc déterminer le type de profil de vos personas et adapter votre communication marketing en conséquence, votre copywriting.

En utilisant cet outil DISC, vous n’appréhenderez plus jamais une étude persona de la même façon.

Votre discours ne va pas complètement changer, vous devez tout simplement l’adapter et ajuster votre ton par rapport au profil de votre prospect, selon ce qu’on appelle un script de vente. Ce script de vente consiste à aborder la conversation selon une certaine logique qui résonnera avec les attentes du profil de la personne. 

Entrons au cœur des profils DISC

Nous vous proposons de vous lister pour chaque profil ce qui vous permettra de le reconnaître, ses forces, ses faiblesses et le script de vente à adopter face à lui. Dans la vente, de nombreux scripts ont été imaginés pour persuader le client et l’aider à se décider dans sa phase d’achat. Les scripts de vente sont en réalité des plans argumentaires mnémotechniques qu’utilise le commercial pour se rappeler l’ordre dans lequel il doit organiser son argumentation.

Face à un profil Dominant, rouge

Profil D de la méthode DISC

Reconnaître une personne dominante : une personne au profil rouge est une personne pressée qui aime aller à l’essentiel et veut des résultats concrets. Les traits de caractère d’un rouge : décidé, énergique, compétitif, indépendant, exigeant, entreprenant, déterminé, direct, autoritaire. Elle déteste la lenteur, s’ennuie vite et redoute l’immobilisme.

Forces du profil rouge dominant : de naturel leader, il sait prendre des décisions difficiles, n’a pas peur des confrontations. De nature opportuniste, il est concentré sur les résultats. Il délègue souvent le “comment” arriver au résultat à une autre personne. Il aime diriger, gagner, décider, résoudre des problèmes.

Obstacles à aller vers ce profil dominant : il peut être est perçu comme intimidant, insensible, brutal, impatient, intolérant, distant…

Comment convaincre un profil dominant : pour discuter avec elle, soyez précis et concis. Mettez en avant les résultats ainsi que les avantages de ce que vous souhaitez commercialiser. Ne décidez pas pour elle, au contraire, cette personne veut avoir le sentiment de décider par elle-même. Donc laissez-lui la main en lui proposant une alternative.

Script de communication à adopter face à un profit rouge :

Nous conseillons d’aborder ce type de profil avec un script de persuasion dit FRAP1 :

1- Diagnostiquez les Frustrations,

2- Différenciez vos Revendications,

3- Démontrez votre Apport,

4- Déclenchez la Pulsion.

Face à un profil influent, jaune :

Profil I de la méthode DISC

Reconnaître un profil influent : une personne au profil jaune est une personne optimiste, charmeuse, toujours souriante et un brin narcissique. Le jaune déteste les conflits. Les traits de caractère d’un jaune : optimiste, enthousiaste, spontané, créatif, persuasif, inspirant, démonstratif, assuré.

Forces du profil jaune influent : disponible pour les autres, motivant, convivial, félicite les autres. Orienté vers les buts, rôles et valeurs du sujet. Il est motivé par les relations aux autres, la reconnaissance sociale et la créativité.

Comment convaincre un profil jaune : pour le convaincre, laissez la personne s’exprimer, mais recadrez le discours car elle a tendance à sortir du sujet de la conversation. Vendez-lui du rêve, de l’émotion.

Obstacles à aller vers ce profil : elle manque d’organisation, elle a tendance à ne pas finir ses missions, n’est pas ponctuelle.

Script de communication à adopter face à un profit : la méthode AICPBSAWN. 

Attention – Le plus grand avantage, le plus gros problème que vous pouvez résoudre, votre proposition de valeur ;

Intérêt – Raison pour laquelle votre prospect devrait être intéressé par ce que vous avez à dire ;

Crédibilité – Raison pour laquelle il devrait vous croire ;

Preuve – Prouvez que ce que vous prétendez est vrai ;

Avantages – Énumérez-les tous ;

Rareté – Créez de la rareté ;

Action – Dites ce que vous attendez du prospect, ce qu’il quoi faire ;

Attention – Que se passera-t-il s’il n’agit pas ?

Maintenant – Motivez-le à agir maintenant.

Face à un profil stable, vert :

 

Profil S de la méthode DISC

Reconnaître une personne stable : une personne au profil vert est une personne stable. Elle parvient au succès en travaillant avec les autres en équipe. Très empathique, il est facile de s’entendre avec elle. Les traits de caractère d’un vert : empathique – à l’écoute, attentionné, lent, patient, compréhensif, détendu, méthodique, réaliste, coopérant.

Forces du profil vert : 

Calme, réservé, ce profil vert adopte un management participatif. Il aime se référer aux autres pour prendre une décision. Il sait déjouer les problèmes complexes. Il cherche à être utile aux autres.

Obstacles à aller vers ce profil : indécis, résiste au changement, manque de clairvoyance. 

Comment convaincre un profil : 

Gagnez sa confiance en insistant sur les détails de votre produit. Rassurez-le sur la fiabilité du produit par des preuves, des avis. Ne le pressez pas, une personne au profil vert a besoin de temps pour se décider. Faites preuve de constance et stabilité.

Script de communication à adopter face à un profit : Méthode CAB.

Caractéristiques : nous avons exprimé là ce qui permet de définir le produit et ses éléments clés.

Avantages : chaque caractéristique doit être appuyée par un avantage clairement identifiable par le consommateur. Un avantage sous forme de situation où il pourra se projeter dans sa vie.

Bénéfices / Preuves : ici, on va plus loin encore en personnalisant les avantages en question. Et par ces questions, vous répondrez par le bienfait qui découle de la caractéristique et de l’avantage.

Face à un profil de personne consciencieuse, bleu : 

Profil C de la méthode DISC

Reconnaître une personne consciencieuse : les bleus sont les plus cartésiens des quatre profils. Une personne “conforme” est une personne sérieuse, réservée, ponctuelle. Les traits de caractère d’un bleu : précis, perfectionniste, exigeant, ordonné, factuel, analytique, distant.

Forces d’une personne consciencieuse : elle aime bricoler, rechercher des solutions aux problèmes. Cette personne est persévérante, méthodique, consciencieuse, analytique.

Obstacles à aller vers ce profil bleu : une personne conforme a tendance à reporter les décisions parce qu’elle souhaite toujours plus de détails.

Comment convaincre un profil bleu : ce planificateur ne veut pas être pris au dépourvu, alors les argumentaires détaillés ne lui font pas peur, bien au contraire. Illustrez les spécificités de votre produit par des chiffres, des fiches techniques. Aidez-le à prendre sa décision.

Script de communication à adopter face à un profit bleu : Méthode SIMAC.

  • Situation
    La 1ère étape consiste à faire le point sur la situation dans laquelle se trouve le client en lui posant les bonnes questions pour comprendre quels sont ses besoins, et en quoi ce besoin est important.
  • Idée
    L’objectif de cette 2e phase est de susciter l’intérêt du client en lui soumettant une idée découlant de sa situation, de son contexte. Le but est de mettre le client en condition pour écouter la préconisation commerciale. 
  • Mécanisme
    Cette étape consiste à détailler l’idée en spécifiant ses méthodes d’application : qui fait quoi, quand, où, comment, quand, pour combien, et pourquoi.
  • Avantages
    La 4e étape a pour objectif de démontrer au client en quoi le produit à vendre va satisfaire ses besoins en détaillant les bénéfices. Il faut aussi appuyer sur le caractère unique du produit qu’il ne retrouvera pas chez la concurrence.
  • Conclusion
    C’est la phase où le client doit prendre naturellement une décision. Invitez-le à agir en lui posant une question à double choix.

L’usage de la méthode DISC en marketing

Si la vente a pour objectif de persuader une personne, le marketing a pour rôle de persuader un groupe de personnes. Le marketing a pour rôle d’édifier des campagnes de communication à destination de ces futurs clients. Le pôle marketing d’une entreprise établit pour cela un profil type, appelé persona, pour bien comprendre ses spécificités et quel angle de communication adopter par “domaine d’activité stratégique”.

Concrètement, connaître la couleur de ses personaes aide à écrire une proposition de valeur convaincante dans vos communications.

Il existe 4 angles de communication en fonction du profil DISC de son persona :

Profil bleu : expression du positionnement en parlant des promesses de l’entreprise avec des arguments rationnels.

Profil vert : expression du positionnement en parlant des promesses de l’entreprise avec des arguments affectifs.

Profil rouge : expression du positionnement en parlant des bénéfices de la cible avec des arguments rationnels.

Profil jaune : expression du positionnement en parlant des bénéfices de la cible avec des arguments affectifs.

Avant toute chose, connaissez-vous avant de vouloir connaître les autres

Avant d’établir le profil de vos différents prospects, vous devez avant tout établir le vôtre à l’avance. Connaître le profil de votre interlocuteur ne vous sera bénéfique que si vous savez sur quel mode de communication vous aligner pour réussir à le convaincre. Et l’une des meilleures approches consiste à vous soumettre vous-même à cet exercice introspectif pour mettre en évidence votre profil  comportemental. Une fois votre profil établi, vous allez savoir, en fonction du client que vous aurez en face de vous, comment vous ajuster pour réussir à le convaincre.

D’autres alternatives à la méthode DISC de Marston

Si ce classement est l’un des plus connus, il existe d’autres types de classification :

Les préférences du MBTI : Selon le Center for Applications of Psychological Type, environ 2 millions de personnes par an effectuent le questionnaire MBTI. L’indicateur peut être utilisé en éducation, ainsi que dans toute situation qui demande de la coopération ou du travail d’équipe auprès des adolescents de 16 ans et plus et des adultes.

Les 4 tempéraments2 David Keirsey regroupe les 16 types psychologiques du Myers-Briggs et identifie 4 grands tempéraments ou catégories de personnalité : les gardiens, les artisans, les idéalistes, les rationnels.

Le modèle HEXACO qui délimite 6 caractères de personnalités. Le caractère remplit une fonction humaine absolument fondamentale en ce sens qu’il révèle les intentions les plus profondes d’une personne envers les autres.

En vérité, tous ces classements reflètent les différents grands profils neurologiques des êtres humains. Ce sont ces préférences neurologiques qui font nos différences. Chaque type de profil  la façon dont une personne pense, se sent et se comporte.

Vous souhaitez faire un test ? Voici quelques sites de qualité pour cela : 

Comme vous le savez, il est important et même primordial de préparer un rendez-vous commercial avec un prospect. Vous devez avoir des informations stratégiques le concernant. Il peut s’agir de son poste hiérarchique, l’entreprise pour laquelle il travaille, ses préférences personnelles ou professionnelles. Toutes ces informations vont vous permettre de mettre sur pied un discours assez convaincant pour le prospect. Les profils DISC sont un véritable outil d’aide à la communication. Ainsi, une fois en face d’une personne, vous allez rapidement établir son profil afin de pouvoir rapidement ajuster d’une part votre comportement et d’autre part votre discours.

1 Imaginée récemment par Patrick Renvoisé et Christophe Morin. Livre Neuromarketing : Le nerf de la vente.

2 Voir livre : Please Understand Me: Character and Temperament Types.

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