Définition et bonnes pratiques du social selling

Qu’est ce que le social selling ?

Le Social Selling est une nouvelle approche dans la génération de leads.

Le Social Selling est un processus d’interpellation, d’écoute et d’interaction avec des personnes via les réseaux sociaux afin de les accompagner dans leur prise de décision d’achat. Non le social selling c’est pas une façon de vendre ou se vendre. Pensez cela c’est avoir une vision trop “centric “, trop tourné vers soi, alors que le social selling doit être une vision tournée vers l’autre.

Avec plus de 3 milliards de personnes présentes sur les réseaux sociaux, la démarche consiste à savoir les utiliser (linkedin, twitter, Facebook,…) en faveur de la construction d’un processus de vente à dimension humaine. Un puissant atout qui crée des liens ; de relations directes en bonnes relations assistées, elles tendent toutes vers une relation de confiance. C’est un outil de communication et de prospection utile et convivial grâce aux données recueillies et à la mine d’informations fournies qui tente à ressembler à un immense carnet d’adresses à ciel ouvert.
Avec cet outil, le commerce serait facilité ! C’est la nouvelle arme marketing et commerciale qui aide à tenir ses objectifs. Cela augure une meilleure connaissance de ses prospects donc mieux cibler les besoins de sa clientèle. En instaurant un climat de confiance, le vendeur sera considéré comme un conseiller ou mieux encore comme un expert. La stratégie de la séduction s’engage. Vous êtes 100% connecté. Bienvenue dans le Web 3.0 !

 

A quoi sert le social selling ?

Le social selling vous permet d’atteindre deux types de prospects.

Au vue de ces intérêts vous allez donc faire du social selling pour :

  • accompagner le prospect dans son achat à partir d’un besoin implicite pour lui. C’est à dire qu’il n’avait pas forcément conscience de ce besoin
  • accompagner le prospect dans son achat à partir d’un besoin explicite pour lui

Si l’on s’intéresse particulièrement au B to B, LinkedIn est de loin le meilleur canal de social selling qui soit à disposition pour votre marque.

Le but ultime du social selling évidemment est de faire des ventes. Mais vous aurez compris  que 4 autres effets résulteront de vos actions de Social selling :

  • Accélère la maturation du besoin et le moment où le prospect passera en mode achat, et ainsi réduire les cycles de vente;
  • Se faire repérer par le prospect très tôt sur le parcours d’achat et augmenter ses chances de le rencontrer après;
  • Développe sa crédibilité en tant qu’expert, conseil ou spécialiste, et bénéficier par voie de conséquence d’un crédit d’intention;
  • Influencer les critères de choix du prospect pour qu’il soit sensibilisé aux arguments de ceux qui “cautionnent” ou abondent vers l’offre du vendeur.

Bien exploité, cette méthode aide à atteindre les objectifs commerciaux que l’on s’est fixé. Moins chronophage qu’une prospection de clientèle classique, cette approche permet de réduire aussi les coûts financiers que représentent le démarchage traditionnel, notamment en BtoB (Business to Business).
Il semble tout aussi important de préciser que cette technique est tout à fait applicable en BtoC (Business to Customer) moins exigeante car complémentaire des autres techniques commerciales et marketing mais peut être avec plus de risques de saturer les cibles qui seront certainement très sollicitées dans le futur. Aujourd’hui, nous pouvons faire ce constat : la majorité des acheteurs préfèrent chercher eux-mêmes l’information qu’être sollicités et avouent que les réseaux sociaux influencent leurs achats. C’est exactement là que vous intervenez !

Voici 3 formes de social selling que vous pouvez pratiquer sur LinkedIn

1-  le referral selling

Il s’agit de profiter de la recommandation qu’un collègue, d’un client, d’un partenaire, d’un contact auprès d’un prospect. LinkedIn possède des fonctionnalités qui vous permettent de demander à vos contacts de vous mettre en relation avec d’autres contacts. Il vous faudra donc cibler un prospect potentiel qui a une relation commune avec vous et demander à cette relation de vous recommander et mettre en relation avec elle.

2- Le trigger selling

Ce sont toutes les informations disponibles sur les réseaux sociaux sur vos prospects ou leur marché qui vous permettent d’effectuer un contact à valeur ajoutée en connaissant le contexte ou le besoin de votre client. Par exemple, il peut s’agir d’un commentaire en lien avec l’offre que vous commercialisez d’un contact sur un de vos posts ou celui d’un de vos contacts.

Il peut s’agir aussi de ce qu’on appelle des signaux faibles comme la communication d’une levée de fonds d’un de vos prospects, le dépôt d’un brevet, etc.

Mais au final, le trigger peut être encore plus simple. Une des classiques stratégies consiste à utiliser le moteur de recherche de LinkedIn pour cibler des personnes selon leur rang, poste, secteur d’activité pour les demander en contact et amorcer une approche commerciale.

Mais parfois, il faut provoquer les interactions. Il peut s’agir aussi d’identifier des prospects potentiels dans votre stratégie insight selling qui n’osent pas prendre contact avec vous.

Exemple de cas concret : https://www.linkedin.com/pulse/vendre-avec-linkedin-vers-un-social-selling-jules-latournerie/

3 – L’insight selling  

C’est la mise en contact par révélation. C’est lorsqu’un prospect se rend compte que vous êtes la bonne personne pour répondre à ses besoins et challenges.

C’est typiquement une forme de social selling qui s’inscrit dans l’accompagnement d’un prospect dans son achat à partir d’un besoin explicite.

Une des formes de stratégie pour provoquer la révélation est de créer et publier du contenu sur les réseaux sociaux dont l’objectif de ce contenu est de montrer votre expertise. Vous pouvez aussi coupler cette stratégie de contenu avec une stratégie de prise de parole en vous initiant dans des groupes, commentant des publications tierces, etc.

Cette stratégie est à la croisé entre stratégie de contenu marketing et de vente, est aussi appelée SMarketing (Sell+ Marketing).

Cette stratégie obtient des résultats sur le plus long terme. Elle nécessite aussi plus de temps et de moyen que les autres approches car :

  • Il faut créer régulièrement du contenu en adéquation avec votre offre.
  • Il faut réserver du temps à communiquer sur votre compte Linkedin en commentaire, en veille,
  • Nouer des liens avec des partenaires pour qu’ils deviennent des relayeurs de vos publications

C’est une stratégie très populaire basée sur l’idée de l’inbound marketing et donc du marketing de permission. Plutôt, que d’aller vers le prospect, nous laissons le prospect venir à nous. Si la démarche peut paraître plus longue, elle l’est beaucoup moins dans la phase de closing, car le prospect est quasi-acquis à votre cause lorsqu’il prend contact avec vous.

Définition social selling

Quelles sont les bonnes pratiques en matière de social selling ?

Travailler ses profils sur les réseaux sociaux

Pour bien débuter dans cette pratique, les principaux réseaux où vous devrez enregistrer votre profil et travailler chaque jour, sont principalement LinkedIn et Twitter sans oublier Facebook.

Sur Linkedin, principalement, votre profil ne devra pas être rédigé tel un CV. Il faut vous démarquer. Pensez “customer centric“. En optimisant son contenu, vous conduirez plus facilement la recherche du client vers votre profil.
Le vendeur doit démontrer son expertise et valoriser ses compétences. Sur LinkedIn vous ne devez pas vous présenter comme un commercial. Vous accompagnez vers un achat. Pour se faire, il est impératif d’optimiser :

  • la photo (portrait obligatoire),
  • le titre (précis et accrocheur),
  • le résumé (5 lignes sur son expérience, son parcours, son expertise),
  • les liens vers des sites web (renforce la crédibilité du profil),
  • des présentations et des vidéos (du concret). Il sera aussi important de travailler les profils pour les rendre efficaces et attractifs.

 

Développer ses relations sur les réseaux sociaux

Il sera bénéfique de s’astreindre à développer son réseau durant 15 à 30 minutes par jour.
On peut augmenter le nombre de ses relations en utilisant les groupes existants. Si on ne trouve pas le groupe dont on aurait besoin ; on en crée un. Cela permet de se connecter directement avec des personnes à fort potentiel relationnel et d’engager la conversation avec eux en messagerie privée.
Il ne faut pas hésiter à utiliser Twitter pour repérer de nouveaux clients, les suivre, s’informer de leurs besoins et faire plus ample connaissance avec eux. Cette pratique est essentielle pour développer un réseau actif et prospère.

 

Usage concret

Le but n’est pas d’avoir le plus de contacts possible. Un bon réseau de contacts repose sur sa qualité et son efficacité.
Il ne faudra jamais mélanger vos contacts perso et vos contacts professionnels.
Dans un réseau de contacts bien construit se trouvent les personnes susceptibles de vous faciliter rencontre et prospection.
Il vous faudra rechercher une ou plusieurs personnes qui travaillent au sein des entreprises que vous ciblez afin qu’elles puissent vous introduisent auprès des décideurs. Cette technique d’approche a fait ses preuves.
Si votre réseau ne comporte pas encore la personne influente qui vous serait indispensable, vous pouvez toujours l’inviter par le biais d’un message sur LinkedIn ou Twitter.

 

Positionnement et expertise

De nombreuses personnes recherchent des avis et échangent pour trouver des solutions à leurs problèmes sur le Net.
Afin de démontrer que vous êtes un expert qui a des solutions à apporter, vous devez intervenir de façon pertinente et interagir dans les conversations sans vous montrer « Vendeur » mais un excellent conseiller.
Votre stratégie : vous devrez partager, offrir du contenu et démontrer votre expertise en toute humanité.

Activité

Pour réussir, il faut pratiquer au quotidien avec patience et empathie:

  • La recherche des tendances et des sujets qui font l’actualité par l’utilisation des outils de veille,
    Surveiller la concurrence parce que c’est aussi un excellent outil de veille. N’hésitez pas à ajouter vos concurrents à des listes pour observer leur stratégie. Vous devez vous en inspirer pour trouver comment vous démarquer,
  • Le relais d’informations sur votre entreprise sur les réseaux sociaux,
  • Le partage de contenus pertinents sur les réseaux sociaux sans pour autant spammer,
  • L’activité soutenue dans les discussions sur les réseaux sociaux, les blogs ou les forums,
  • L’investissement par le Like, le commentaire, le partage de contenu posté par vos prospects,
  • Le suivi des pages entreprises mises en ligne par des entreprises cibles

Il faudra compter entre 6 et 12 mois pour que toutes ces actions vous permettre d’acquérir la confiance de votre future clientèle. Bien menée, cette approche via les réseaux sociaux offre, indéniablement, aux entreprises de meilleurs résultats dans leur prospection. Vous l’aurez compris, cette stratégie comporte de nombreux avantages, et, notamment d’assurer une présence continue dans l’esprit de vos clients potentiels.

 

 

Rationaliser votre prospection de clients

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