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Cold email: les secrets pour des mails qui convertissent

L’une des façons de générer du trafic et capter du lead RAPIDEMENT est de se faire connaître en envoyant un cold email à une base de prospects potentiels.

En 2017 l’emailing reste l’outil le plus utilisé en marketing.  En entreprise 88 courriels sont reçus et 34 sont envoyés en moyenne par jour en entreprise par chaque collaborateur (source).

83% des entreprises utilisent l’emailing à des fins commerciales. Dans ces 83% nous retrouvons l’envoi  :

  1. de newsletters;
  2. de trigger email, une suite de messages programmés en fonction de l’action d’un utilisateur, par exemple : les messages fonctionnels : suite à la création d’un compte sur votre site, l’internaute reçoit un email confirmant le fait que son inscription a bien été prise en compte ; les messages spécifiques : une promotion exceptionnelle est en cours et l’internaute n’en a pas bénéficié, il reçoit alors un email automatique lui rappelant la date de fin de l’offre; les messages transactionnels : l’internaute a abandonné son panier en cours d’achat, il reçoit un email automatique lui proposant d’autres produits ; les messages cycle de vente : l’internaute ayant acheté un produit, il reçoit un email automatique lui offrant une extension de garantie, des informations…
  3. et le controversé cold email.

Attardons nous aujourd’hui sur le cold email.

Qu’est ce que le Cold emailing ?

Le cold emailing consiste à envoyer un mail à une personne qui ne vous connaît pas forcément et qui ne vous a pas accordé le droit de lui envoyer un mail.

Cette technique est très répandue chez les startups ou PME qui débutent. Le cold email s’appuie sur le fait de se créer soit par l’achat ou le scrapping, une base de contacts. À partir de cette base, la technique consiste à envoyer de manière automatisée  à chacun de ces contacts, un message pour promouvoir son offre.

Beaucoup pensent que le cold emailing est la plus rapide des  manières pour générer des leads. Mais la réalité est toute autre !

Non seulement le taux de délivrabilité des emails n’est pas à la hauteur de ce que certains utilisateurs croient mais cela  peut avoir des conséquences désastreuses : nom de domaine blacklisté, classemnt en spams, etc…

Alors comment il est possible d’améliorer ces campagnes de cold emaling ?

Pourquoi le taux d’ouverture est très faible avec le cold emailing ?

Certaines statistiques révèlent un pourcentage d’ouverture moyen de 14%.

Voici quelques éléments qui expliquent la faiblesse de ces résultats :

  • Une base de données non qualifiée : comme on a pu l’expliquer ci-dessus, le cold emailing est une stratégie qui  s’appuie sur la collecte des emails en masse. Scrapper une base de contact avec des adresses email valides est compliqué. Les outils qui vous permettent d’obtenir des emails valides vous restituent souvent des emails génériques du type “contact@nomdelentreprise.com”. Vous devrez donc  demander à la personne qui gère l’adresse générique de vous mettre en contact avec la personne concernée par votre offre.

Vous pourrez cependant acheter ou louer des bases d’emails, mais c’est généralement très coûteux , les bases de  contacts sont très rarement à jour et ces contacts sont bombardé d’emails tous les jours. 

  • Manque de notoriété : le manque de notoriété de votre nom va avoir un effet sur le taux d’ouverture de votre  mail. Les études montrent que plus le nom de l’expéditeur est connu plus le taux d’ouverture est élevé. Si vous vous appelez Oussama Amar et que vous vous adressez à des startups, il est évident que cela aura plus de résultat que si vous êtes un parfait inconnu.  
  • Manque d’originalité de l’objet du mail : s’il y a un élément qui justifie le faible taux d’ouverture dans une campagne d’emailing, c’est surement l’impertinence de l’objet du mail. On ne le dira jamais assez : les messages les plus lus sont ceux qui incitent à l’action.  Privilégiez des objets courts qui incitent à en savoir plus.
  • Le preheader n’a pas été personnalisé :  le début du texte qui paraîtra sous ou à côté de la ligne de sujet ne donne pas envie. Plusieurs e-mails contiennent des preheaders standards tels que :
    Vous ne pouvez lire cet e-mail? Ouvrez la version web.
    Vous recevez ce courriel parce que vous vous êtes enregistré à…

Pour quelle raison vos mails finissent dans l’onglet « Promotion » ?

Si vous avez déjà poussé une campagne de cold email, vous avez, sous doute, utilisé un service d’emailing. Ces outils appelés Email Service Providers (ESP pour les intimes) souffrent de quelques inconvénients qu’il est bon de connaître.

Avec le système de messagerie Gmail, les messages sont catégorisés en plusieurs libellés différents. Il y a des libellés pour les réseaux, les forums, les notifications et les promotions. En utilisant des ESP, vos emails atterrissent souvent dans l’onglet « Promotion » qui est en général moins lu par les abonnés. Voici quelques raisons qui expliquent cette situation:

  • L’identification de votre IP : le service de messagerie de Google fonctionne avec un système de détection très puissant. Il suffit d’utiliser des outils d’emailing une seule fois et votre IP sera automatiquement identifiée. Dès lors, vous serez classé dans le lot des fidèles utilisateurs de ce genre de campagne ce qui fait que vos mails finissent souvent dans le libellé des promotions.
  •   La mention “se désinscrire”: La plupart des ESP imposent une désinscription pendant leurs campagnes. La mention “se désinscrire” est détecté par gmail et est un élément catégorisant votre mail en “promotion”. 
  • Envoyer les mêmes contenus : en envoyant une campagne à plusieurs centaines voire milliers de personnes avec le même contenu, vous augmentez “vos chances” d’être classé comme email de promotion. C’est pour cela qu’il est conseillé de segmenter le plus possible sa base d’email pour envoyer des emails les plus personnalisés possible.
  • L’utilisation de beaucoup d’images : à force de vouloir trop bien faire, on finit toujours par passer à côté de l’essentiel. Les templates des ESP donnent en exemple le fait de mettre des images. C’est une erreur avec cette méthode, les messages auront une apparence publicitaire envers les systèmes de messagerie. Ainsi, les mails seront bien accueillis dans l’onglet des promotions et le taux couverture sera au-dessous de vos attentes.

Pourquoi vos cold emails se retrouvent en spam ?

Avec les  ESP les résultats peuvent même devenir pires. Au lieu de se limiter seulement à un taux d’ouverture très faible, les messages peuvent finir en spam. Les explications suivantes vous aideront à en savoir davantage :

  • Utilisation des termes inappropriés : dans une campagne d’emailing, il y a des termes que l’on doit nécessairement éviter et ils sont parfois incontournables dans un cold emailing. C’est par exemple les termes promotion, réduction, solde, offres, etc. qui sont en général directement transformés en spam.  
  • Une IP blacklistée : si votre IP est déjà recensée par le système de Gmail, vous n’aurez aucune chance d’échapper au spam. Vos mails vont automatiquement trouver siège dans cette catégorie et seront invisibles à jamais. C’est le même cas si votre adresse email et le nom de domaine de votre site web sont blacklistés.
  • Une mauvaise mise en forme : les services de messagerie cherchent toujours des moyens pour assurer à leurs utilisateurs un parfait confort. Donc si vous adoptez une mise en forme impropre, le taux de visibilité sera moins important. Le système antispam n’aime pas les ratios de couleurs trop forts ainsi que l’excès du gras, du souligné et de l’italique dans vos messages.
  • L’insertion de pièces jointes : pour un emailing de masse, la surutilisation de pièces jointes sera automatiquement détectée par les filtres antispam. Limitez leur utilisation ou évitez d’en mettre tout simplement.

Comment améliorer la délivrabilité de vos email

  • Nous conseillons de n’envoyer vos e-mails de prospection qu’à des adresses nominatives et des interlocuteurs qui ont un rapport avec votre demande bien entendu.
  • Ne mettez pas d’image dans le contenu de votre mail.
  • Ajouter un symbole (caractères spéciaux) dans l’objet de l’email : cela permet d’augmenter le taux d’ouverture de 10 à 15% (source Litmus).
  • Si vous utilisez un ESP, pensez à modifier le preheader en une accroche plus pertinente. Écrivez une introduction accrocheuse qui invite le lecteur à ouvrir votre e-mail et à poursuivre sa lecture
  • Utiliser un ESP qui permette le spinning content.  À partir d’un texte initial comportant plusieurs variations d’un mot ou d’une expression, le logiciel va alterner le contenu en envoyant  à chaque fois un mail différent.
  • Assurez-vous de ne pas laisser le badge de votre ESP en fin d’email.
  • Nous préconisons d’utiliser gmail (la version payante) comme ESP et de le coupler à un outil d’emailing comem Yamm. Cela évite tous les inconvénients des ESP et vous garantie que votre email arrivera bien dans l’onglet principal et non en promotion.

Quelles sont les alternatives au cold emailing ?

Le but de l’emailing est de s’adresser à un prospect potentiel dans un but de lui demander une action.

L’une des alternatives est de rentrer en contact avec ces prospects par l’intermédiaire des messageries privés de LinkeIn.

L’avantage de la messagerie de linkedIn c’est que quand la personne reçoit un message privé, elle est notifié sur son mobile et reçoit un email de notification dans sa messagerie.

Le taux d’interaction est 10 fois supérieur qu’avec le cold email.

Pourquoi ?

Pour pouvoir s’adresser à un prospect il faut d’abord le demander en contact. Quand la personne vous accepte en contact, cette mise en relation équivaut à une permission de sa part pour engager la conversion.

La stratégie consiste donc à cibler des prospects potentiels grâce au moteur de recherche avancé de LinkedIn, de demander une mise en relation de ses personnes, puis de leur envoyer un message privé.

En tant qu’expert en Social Selling, je vous avertis de manier cette technique avec précaution. La clé reste un ultra ciblage et une ultra personnalisation des messages.

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