« Quand on ne sait pas où l’on va, tous les chemins mènent nulle part » Henry KISSINGER
Dans un article précédent, nous expliquions qu’il existe trois types de prospects potentiels selon leur maturité vis-à-vis de leur besoin : les passifs, les intéressés, les avertis (voir l’article ici).
Cela revient pour vous, commerciaux, ou “business developper”, d’accompagner un prospect dans un achat selon son besoin explicite ou implicite.
Dans la vente implicite de nombreux Framework de vente ont été imaginés pour persuader le client et l’aider à ce décider dans sa phase d’achat. Nous connaissons par exemple la méthode SONCAS qui permet de cibler les mobiles d’achat mais les scénarios d’argumentaire de vente dépendent de votre cible, produit et affinité à maîtriser naturellement ses discours d’accompagnement à la vente. Mais comment construire un argumentaire autrement qu’avec cette méthode lorsqu’on n’est pas à l’aise avec ?
Les argumentaires de prospection sont en réalité des techniques mnémotechniques qu’utilisent le commercial pour se rappeler l’ordre dans lequel il doit organiser leur argumentation.
Voici une liste de méthodes qui permettent de structurer les argumentaires de ventes :
#1 Méthode SIMAC :
- Situation
La 1re étape consiste à faire le point sur la situation dans laquelle se trouve le client en lui posant les bonnes questions pour comprendre quels sont ses besoins, et en quoi ce besoin est important. - Idée
L’objectif de cette 2e phase est de susciter l’intérêt du client en lui soumettant une idée découlant de sa situation, son contexte. Le but est de mettre le client en condition pour écouter la préconisation commerciale. - Mécanisme
Cette étape consiste à détailler l’idée en spécifiant ses méthodes d’application : qui fait quoi, quand, où, comment, quand, pour combien, et pourquoi . - Avantages
La 4e étape a pour objectif de démontrer au client en quoi le produit à vendre va satisfaire ses besoins et détaillant les bénéfices. Il faut aussi appuyer sur le caractère unique du produit qu’il ne retrouvera pas chez la concurrence.
Conclusion
C’est la phase où le client doit prendre naturellement une décision. Invitez-le à agir en lui posant une question à double choix.
#2 Méthode CAB
Process : Caractéristiques, les Avantages et les Preuves
C’est une technique commerciale d’influence positive qui nécessite une bonne qualité d’écoute et des questionnements adéquats.
Caractéristiques : Nous avons là exprimé ce qui permet de définir le produit et ses éléments clés.
Avantages : Chaque caractéristique doit être appuyée par un avantage clairement identifiable par le consommateur. Un avantage sous forme de situation où il pourra se projeter dans sa vie.
Bénéfices / Preuves : Ici, on va plus loin encore en personnalisant les avantages en question. Et par ces questions vous répondrez par le bienfait qui découle de la caractéristique et de l’avantage.
#3 Méthode AIDA
A été formulé en 1898 par St Elmo Lewis, un précurseur de la vente par correspondance, Phase du scénario d’aide à la prise de décision d’achat :
- A – Attention (Awareness) : attirer, capter l’attention du consommateur
- I – Intérêt (Interest) : aiguiser son intérêt
- D – Désir (Desire) : stimuler son désir
- A – Action : déclencher l’achat
#4 Méthode SPIN Selling
Ce script de vente a été modélisé par Neil RACKHAM,
Le SPIN selling est une technique qui consiste à poser les bonnes questions. Dans le cadre de cette méthode, vous devez laisser l’acheteur parler. SPIN est un acronyme désignant 4 types de questions conçues pour attirer l’attention d’un prospect et le rapprocher de la vente
Scénario de vente :
1-Situation :questions de contexte sur le client
2-Problème : questions sur la problématique
3-Implication : questions sur les conséquences du/des problèmes
4-Need for solution-Désir : question sur les solutions.
Livre de référence pour en savoir plus :
#5 Méthode FRAP
Imaginée récemment par Patrick Renvoisé et Christophe Morin.
Technique de vente selon 4 phases
1-Diagnostiquez les Frustrations,
2- Différenciez vos Revendications,
3- Démontrez votre Apport,
4- Déclenchez la Pulsion.
Livre de référence pour en savoir plus :
#6 Méthode des 7C
Process :
1- Commencer (par s’interroger, s’organiser, prospecter),
2- Contacter ( Savoir se présenter, Attirer l’attention du prospect)
3- Connaître ( s’intéresser au client, la psychologie du client),
4 -Comprendre (compréhension, écouter, faire de l’écho positif),
5 – Convaincre (présenter l’offre, argumenter, démonstration, répondre aux objections)
6- Concrétiser.(aider le client à se décider, prendre congé),
7-Consolider la vente (suivi de la vente, analyser les résultats.
Livre de référence pour en savoir plus :
#7 Méthode PIDPCCA
Théorisée par Pascal Davi, 2008, l’entretien de vente en 7 étapes,
1-Préparation efficace en listant les enjeux et objectifs désirés par le prospects,
2-Introduction gagnante et en confiance,
3-Découverte active des raisons et besoins,
4-Présentation valorisée de offre et réponse aux objections,
5-Conclusion constructive de l’Achat ou la commande,
6-Consolidation de la relation,
7-Analyse des objectifs
Livre de référence pour en savoir plus :
#8 Méthode AEAD
Pratiquée par DUPOND C.
Process : 1-Accueil, 2-Exploration, 3-Argumentation, 4-Dénouement.
#9 Méthode CARADIS
par Marc CORCOS, technique de vente qui font vendre,
Process
1-Prendre contact,
2-Analyser la situation,
3-Rechercher les insatisfactions possibles,
4-Accentuer le désir,
5-Démontrer les avantages,
6-Inciter à l’action,
7-Sécuriser
Lien vers le livre en cliquant sur l’image :
#10 Méthode ASNS
par C. MICHON,
Process :
1-Créer l’ambiance,
2-Sensibiliser et cerner la situation,
4-Négocier,
5-Conclure
#11 Méthode CRPAD
par KALASO,
Process :
1-Contact,
2-Reconnaissance,
3-Proposition,
4-Argumentation,
5-Décision
#12 Méthode PPPCCCF
Dernier scénario sketch de vente initié par N. CARON & F. VENDEUVRE ,
Process :
1-Piloter,
2-Prospecter,
3- Conduire l’entretien,
4-Convaincre,
5-Conclure et négocier,
6-fidéliser.
#13 La méthode AICPBSAWN (en)
Cette méthode très utilisée dans les pages de ventes de site internet, propose une trame très persuasive.
Attention – Le plus grand avantage, le plus gros problème que vous pouvez résoudre, l’USP
Intérêt – Raison pour laquelle votre prospect devrait être intéressé par ce que vous avez à dire
Crédibilité – Raison pour laquelle il devrait vous croire
Preuve – Prouvez que ce que vous prétendez est vrai
Avantages – Énumérez-les tous
Rareté – Créer de la rareté
Action – Dites ce que vous attendez du prospect, ce qu’il quoi faire
Attention – Que se passera-t-il s’il n’agisse pas
Maintenant – Motivez-le à agir maintenant
#14 La méthode PAPA
Problème : présentez le problème que votre prospect ressent
Avantages de résoudre le problème
Preuve que vous pouvez le résoudre
Action : Dites ce que vous attendez du prospect, ce qu’il quoi faire
#15 La méthode PAS
Dan Kennedy a appelé PAS la formule de vente la plus fiable jamais inventée. Populairement utilisé dans tout, des tweets aux pages de vente de longue durée, PAS va comme ça:
Problème – Présentez le problème que votre prospect ressent
Agitation – S’en prendre à ce problème jusqu’à ce qu’il soit viscéral
Solution – Présentez votre solution au problème agité
