“Quand on ne sait pas où l’on va, tous les chemins mènent nulle part” Henry KISSINGER
Dans un article précédent, nous expliquions qu’il existe trois types de prospects potentiels selon leur maturité vis-à vis de leur besoin : les passifs, les intéressés, les avertis (voir l’article ici).
Cela revient pour vous, commerciaux, ou “business developper”, d’accompagner un prospect dans un achat selon son besoin explicite ou implicite.
Dans la vente implicite de nombreux Framework de vente ont été imaginé pour aider le client dans sa phase d’achat. Nous connaissons par exemple la méthode SONCAS qui permet de cibler les mobiles d’achat mais les scénarios d’argumentaire de vente dépendent de votre cible, produit et affinité à maîtriser naturellement ses discours d’accompagnement à la vente. Les argumentaires de prospection sont en réalité des moyens mnémotechniques qu’utilisent le commercial pour se rappeler l’ordre dans lequel il doit organiser leur argumentation.
Comment éviter de se prendre les pieds dans le tapis lors de la vente.
Voici une liste de méthodes qui permettent de structurer les argumentaires de ventes :
- Méthode SIMAC exposer la situation, l’idée, le mécanisme, les avantages, conclusion)
- Méthode CAB Process : Caractéristiques, les Avantages et les Preuves
- Méthode AIDA a été formulé en 1898 par St Elmo Lewis, un précurseur de la vente par correspondance, Process : 1) Attirer l’Attention, 2) Faire naître l’Intérêt, 3) Susciter le Désir, 4) Entraîner l’Acte d’achat
- Méthode SPIN Selling par Neil RACKHAM, Process : 1-Situation ((questions de contexte sur le client), 2-Problème (questions sur la problématique), 3-Implication (questions sur les conséquences du/des problèmes), 4-Need for solution-Désir (question sur les solutions).
- Méthode FRAP par Patrick Renvoisé et Christophe Morin, process : 1-Diagnostiquez les Frustrations, Différenciez vos Revendications, Démontrez votre Apport, Déclenchez la Pulsion. Livre de référence pour en savoir plus (sur la valeur perçue avec un chouia de Spin Selling)
- Méthode des 7C, Process : 1- Commencer (par s’interroger, s’organiser, prospecter), 2- Contacter ( Savoir se présenter, Attirer l’attention du prospect) 3- Connaître ( s’intéresser au client, la psychologie du client), 4 -Comprendre (compréhension, écouter, faire de l’écho positif), 5 – Convaincre (présenter l’offre, argumenter, démonstration, répondre aux objections) 6- Concrétiser.(aider le client à se décider, prendre congé), 7-Consolider la vente (suivi de la vente, analyser les résultats. Livre de référence pour en savoir plus : https://www.amazon.fr/Lalchimie-vente-Comment-Efficacit%C3%A9-commerciale/dp/2708129635
- Méthode PIDPCCA par Pascal Davi, 2008-L’entretien de vente en 7 étapes, (1-Préparation efficace en listant les enjeux et objectifs désirés par le prospects, 2-Introduction gagnante et en confiance, 3-Découverte active des raisons et besoins, 4-Présentation valorisée de offre et réponse aux objections, 5-Conclusion constructive de l’Achat ou la commande, 6-Consolidation de la relation, 7-Analyse des objectifs).Livre de référence pour en savoir plus : https://www.eyrolles.com/Entreprise/Livre/l-entretien-de-vente-en-7-etapes-9782212541175
- Méthode AEAD par DUPOND C., Process : 1-Accueil, 2-Exploration, 3-Argumentation, 4-Dénouement.
- Méthode CARADIS par Marc CORCOS, technique de vente qui font vendre, Process 1-Prendre contact, 2-Analyser la situation, 3-Rechercher les insatisfactions possibles, 4-Accentuer le désir, 5-Démontrer les avantages, 6-Inciter à l’action, 7-Sécuriser
- Méthode ASNS par C. MICHON,Process : 1-Créer l’ambiance, 2-Sensibiliser et cerner la situation, 4-Négocier, 5-Conclure
- Méthode CRPAD par KALASO,Process : 1-Contact, 2-Reconnaissance, 3-Proposition, 4-Argumentation, 5-Décision
- Méthode PPPCCCF par N. CARON & F. VENDEUVRE , Process :1-Piloter, 2-Prospecter, 3- Conduire l’entretien, 4-Convaincre, 5-Conclure et négocier, 6-fidéliser.