15 exemples de scénarios, scripts de vente

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« Quand on ne sait pas où l’on va, tous les chemins mènent nulle part » Henry KISSINGER

Dans un article précédent, nous expliquions qu’il existe trois types de prospects potentiels selon leur maturité vis-à-vis de leur besoin : les passifs, les intéressés, les avertis (voir l’article  ici). 

Cela revient pour vous, commerciaux, ou “business developper”, d’accompagner un prospect dans un achat selon son besoin explicite ou implicite.

Dans la vente implicite de nombreux Framework de vente ont été imaginés pour persuader le client et l’aider à ce décider dans sa phase d’achat. Nous connaissons par exemple la méthode SONCAS qui permet de cibler les mobiles d’achat mais les scénarios d’argumentaire de vente dépendent de votre cible, produit et affinité à maîtriser naturellement ses discours d’accompagnement à la vente. Mais comment construire un argumentaire autrement qu’avec cette méthode lorsqu’on n’est pas à l’aise avec ?

Les argumentaires de prospection sont en réalité des techniques mnémotechniques qu’utilisent le commercial pour se rappeler l’ordre dans lequel il doit organiser leur argumentation.

Voici une liste de méthodes qui permettent de structurer les argumentaires de ventes :

#1 Méthode SIMAC :

  • Situation
    La 1re étape consiste à faire le point sur la situation dans laquelle se trouve le client en lui posant les bonnes questions pour comprendre quels sont ses besoins, et en quoi ce besoin est important.
  • Idée
    L’objectif de cette 2e phase est de susciter l’intérêt du client en lui soumettant une idée découlant de sa situation, son contexte. Le but est de mettre le client en condition pour écouter la préconisation commerciale. 
  • Mécanisme
    Cette étape consiste à détailler l’idée en spécifiant ses méthodes d’application : qui fait quoi, quand, où, comment, quand, pour combien, et pourquoi .
  • Avantages
    La 4e étape a pour objectif de démontrer au client en quoi le produit à vendre va satisfaire ses besoins et détaillant les bénéfices. Il faut aussi appuyer sur le caractère unique du produit qu’il ne retrouvera pas chez la concurrence.
    Conclusion
    C’est la phase où le client doit prendre naturellement une décision. Invitez-le à agir en lui posant une question à double choix.

#2 Méthode CAB

Process : Caractéristiques, les Avantages et les Preuves

C’est une technique commerciale d’influence positive qui nécessite une bonne qualité d’écoute et des questionnements adéquats.

Caractéristiques : Nous avons là exprimé ce qui permet de définir le produit et ses éléments clés.

Avantages : Chaque caractéristique doit être appuyée par un avantage clairement identifiable par le consommateur.  Un avantage sous forme de situation où il pourra se projeter dans sa vie.

Bénéfices / Preuves : Ici, on va plus loin encore en personnalisant les avantages en question. Et par ces questions vous répondrez par le bienfait qui découle de la caractéristique et de l’avantage.

#3 Méthode AIDA

A été formulé en 1898 par St Elmo Lewis, un précurseur de la vente par correspondance, Phase du scénario d’aide à la prise de décision d’achat :

  • – Attention (Awareness) :  attirer, capter l’attention du consommateur
  •   – Intérêt (Interest) : aiguiser son intérêt 
  •   – Désir (Desire)  : stimuler son désir 
  •   – Action : déclencher l’achat

#4 Méthode SPIN Selling

Ce script de vente a été modélisé par Neil RACKHAM,

Le SPIN selling est une technique qui consiste à poser les bonnes questions. Dans le cadre de cette méthode, vous devez laisser l’acheteur parler. SPIN est un acronyme désignant 4 types de questions conçues pour attirer l’attention d’un prospect et le rapprocher de la vente

Scénario de vente :

1-Situation :questions de contexte sur le client

2-Problème : questions sur la problématique

3-Implication : questions sur les conséquences du/des problèmes

4-Need for solution-Désir : question sur les solutions.

Livre de référence pour en savoir plus :

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#5 Méthode FRAP

Imaginée récemment par Patrick Renvoisé et Christophe Morin.

Technique de vente selon 4 phases

1-Diagnostiquez les Frustrations,

2- Différenciez vos Revendications,

3- Démontrez votre Apport,

4- Déclenchez la Pulsion. 

Livre de référence pour en savoir plus :

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#6 Méthode des 7C

Process :

1- Commencer (par s’interroger, s’organiser, prospecter),

2- Contacter ( Savoir se présenter, Attirer l’attention du prospect)

3- Connaître ( s’intéresser au client, la psychologie du client),

4 -Comprendre (compréhension, écouter, faire de l’écho positif),

5 – Convaincre (présenter l’offre, argumenter, démonstration, répondre aux objections)

6- Concrétiser.(aider le client à se décider, prendre congé),

7-Consolider la vente (suivi de la vente, analyser les résultats.

Livre de référence pour en savoir plus :

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#7 Méthode PIDPCCA

Théorisée par Pascal Davi, 2008, l’entretien de vente en 7 étapes,

1-Préparation efficace en listant les enjeux et objectifs désirés par le prospects,

2-Introduction gagnante et en confiance,

3-Découverte active des raisons et besoins,

4-Présentation valorisée de offre et réponse aux objections,

5-Conclusion constructive de l’Achat ou la commande,

6-Consolidation de la relation,

7-Analyse des objectifs

Livre de référence pour en savoir plus :

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#8 Méthode AEAD

Pratiquée par DUPOND C.

Process : 1-Accueil, 2-Exploration, 3-Argumentation, 4-Dénouement.

#9 Méthode CARADIS

par Marc CORCOS, technique de vente qui font vendre,

Process

1-Prendre contact,

2-Analyser la situation,

3-Rechercher les insatisfactions possibles,

4-Accentuer le désir,

5-Démontrer les avantages,

6-Inciter à l’action,

7-Sécuriser

Lien vers le livre en cliquant sur l’image :

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#10 Méthode ASNS

par C. MICHON,

Process :

1-Créer l’ambiance,

2-Sensibiliser et cerner la situation,

4-Négocier,

5-Conclure

#11 Méthode CRPAD

par KALASO,

Process :

1-Contact,

2-Reconnaissance,

3-Proposition,

4-Argumentation,

5-Décision

#12 Méthode PPPCCCF

Dernier scénario sketch de vente initié par N. CARON & F. VENDEUVRE ,

Process :

1-Piloter,

2-Prospecter,

3- Conduire l’entretien,

4-Convaincre,

5-Conclure et négocier,

6-fidéliser.

#13 La méthode AICPBSAWN (en)

Cette méthode très utilisée dans les pages de ventes de site internet, propose une trame très persuasive.

Attention – Le plus grand avantage, le plus gros problème que vous pouvez résoudre, l’USP

Intérêt – Raison pour laquelle votre prospect devrait être intéressé par ce que vous avez à dire

Crédibilité – Raison pour laquelle il devrait vous croire

Preuve – Prouvez que ce que vous prétendez est vrai

Avantages – Énumérez-les tous

Rareté – Créer de la rareté

Action – Dites ce que vous attendez du prospect, ce qu’il quoi faire

Attention – Que se passera-t-il s’il n’agisse pas

Maintenant – Motivez-le à agir maintenant

#14 La méthode PAPA

Problème : présentez le problème que votre prospect ressent

Avantages de résoudre le problème

Preuve que vous pouvez le résoudre

Action : Dites ce que vous attendez du prospect, ce qu’il quoi faire

#15 La méthode PAS

Dan Kennedy a appelé PAS la formule de vente la plus fiable jamais inventée. Populairement utilisé dans tout, des tweets aux pages de vente de longue durée, PAS va comme ça:

Problème – Présentez le problème que votre prospect ressent

Agitation – S’en prendre à ce problème jusqu’à ce qu’il soit viscéral

Solution – Présentez votre solution au problème agité

Et vous quel script de vente adoptez vous le plus ?

Si vous en êtes arrivés à lire ces quelques lignes c’est que vous n’êtes peut-être pas insensibles à notre travail. Alors pourquoi vous arrêtez en si bon chemin ? Contactez-nous !

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