C'est quoi le Growth-hacking ? Réponse avec le Dr House

C’est quoi le Growth-Hacking ? Réponse avec le Dr House

Publié le 23 mai 2016 par curation2web

Qu’est-ce qu’un Growth-hacker ?

 

L’expression anglophone growth-hacker, qui se traduit littéralement “pirate de la croissance”, peut vous sembler avoir des connotations négatives liées aux pirates de l’informatique. Cette référence donne peu de crédit à cette nouvelle discipline, mais pourtant, c’est un terme inventé en 2010 par Sean Ellis, webmarketeur alors directeur marketing chez Dropbox (qu’on ne présente plus). Il a défini le Growth-Hacker comme « une personne dont le seul objectif est la croissance « 

Même si ce terme, « Hacker », est galvaudé par d’innombrables exemples peu glorieux, la meilleure façon de comprendre le Growth-hacking est d’expliquer comment œuvre un Hacker. Un hacker, c’est quelqu’un qui est plus préoccupé par la réalisation d’un objectif que par la méthode qu’il emploie pour réaliser cet objectif. Les Hackers inventent souvent de nouveaux moyens pour arriver à leur fin. Alors oui, les exemples malveillants de Hacks sont légions, mais si le terme Growth-hacking est employé en marketing, c’est sur cette base de souciance vis-à-vis de l’objectif.

 

Différence avec le web-marketing

Un Growth-hacker est obsédé par la croissance. Son objectif est d’augmenter le nombre d’utilisateurs pour un produit spécifique. Le Growth-hacking intègre beaucoup de disciplines comme le marketing, l’analyse de données, l’ingénierie, etc… Le growth hacker, a la main sur le produit en question, contrairement au web-marketeux, dont la fonction est de vendre un produit fini.

Le web-marketeux actionne des techniques à fort coût variable pour obtenir une croissance discontinue. A contrario, le Growth-Hacking travaille à la création de technique à coût fixe comme la conception de script ou bot, dont le fonctionnement n’a besoin que de la force d’une machine.

Le marketeux combine une multitude de tactiques non-agressives pour amener les gens aux produits. Le Growth-Hacker bouscule les internautes pour les amener à essayer son produit.

Tunel Conversion Growth-Hacking

La méthode de travail du Growth-Hacking est calée sur le cycle de vie d’un client.

Ce cycle de vie, aussi appelé « tunnel de conversion », est découpé en 5 étapes clés. Le travail du Growth-Hacker est d’améliorer les résultats de chacune de ces étapes par des moyens et techniques variés :

  1. Acquisition : Trouver un moyen d’attirer les prospects sur votre site internet. (Ex : Inbound marketing, optimisation de votre référencement naturel, acquisition de trafic via une source externe,…)
  2. Activation : faire en sorte que ces prospects s’intéressent au site et réalisent des actions sur celui-ci. (Ex : inscription, téléchargement d’un produit…)
  3. Rétention : faire en sorte que le prospect revienne régulièrement pour faire des actions. Il est actif sur le site.
  4. Revenu : le prospect réalise des actions qui nous rapportent de l’argent. (Ex : achat du produit, achat de la version premium…)
  5. « Referral » : le client va partager votre contenu. (Ex : Facebook, lien d’affiliation…)

Ce tunnel de conversion est un classique, il est important pour le Growth-Hacker de trouver la stratégie et les solutions uniques à votre business.

 

Mais Comment le Growth-Hacker trouve la solution à ces problèmes ?

Comment procède le Growth-hacker pour résoudre les cas impossibles, qui lui sont à chaque fois présentés ? Comment le Growth-Hacker procède-t-il pour diagnostiquer un problème non-apparent à l’offre d’une entreprise? Les schémas classiques de réflexion empruntés par les traditionnels marketeux ne suffisent plus.

Au détour d’une série, la télévision apporte parfois des exemples de méthodes pertinentes et synthétiques. Ainsi, le célèbre Docteur House présente une méthode en cinq points pour trouver les problèmes. Cette méthode est la même appliquée par l’équipe de Growth-Hackers.

  • Une confrontation de différentes compétences au sein de l’équipe : chacun est tenu de formuler ses hypothèses, d’expliquer ce qui les sous-tend. Le growth-hacker confronte plusieurs compétences : l’ingénierie en code informatique, le marketing, l’analyse de données.
  • Un recueil large des faits qui va bien au-delà du classique questionnaire médical et donc des faits évidents : tous les éléments de contexte, y compris via une fouille de l’appartement du malade, sont collectés.
  • Des tests successifs : toute hypothèse, même incertaine, à condition d’être envisageable, c’est-à-dire possible, est immédiatement testée, et donc vérifiée. Le Growth-hacker travaille par test A/B, c’est à dire qu’il teste deux versions de ces hypothèses sur un corpus similaire afin de savoir quelle version est la meilleure.
  • Du temps passé à « ne rien faire » : l’essentiel de l’activité de House n’est pas planifié, ni affecté à une recherche opérationnelle. Il passe son temps à discuter, à critiquer les personnes qui l’environnent, à jouer avec une balle,à regarder une émission de télévision. Le Growth-Hacker s’accorde du temps à comprendre, veiller, tester les différents canaux d’acquisition, de nouveaux outils, discuter avec ses confrères,…
  • Une solution qui vient d’ailleurs : la solution émerge toujours à partir d’une analogie externe. Le Dr House veille à s’impliquer au minimum dans la relation au patient. Il est intensément au courant des faits, mais il reste ailleurs, à distance. Le Growth-Hacker est méfiant vis-à-vis des idées de son donneur d’ordre et méfiant vis à vis des préjugés. Seuls les faits (les data) sont source de vérité, et bien souvent la solution vient d’idées complètement décalées.

 

Des exemples en matière de GH ?

Airbnb a identifié le point bloquant (les photos de mauvaise qualité), et, a sollicité des photographes professionnels freelances pour photographier de nouveau les appartements, en valorisant le bien à louer par rapport à Craiglist par exemple (l’objectif est d’améliorer le taux de conversion de ce trafic)

 

Auteur : Franck GAUTIER @curation2web

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